背背佳 从背背佳到小罐茶,中国营销大师的“忽悠”之路!

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背背佳 从背背佳到小罐茶,中国营销大师的“忽悠”之路!

发布时间:2021-04-09 02:07:45

今天是4A广告文案评选更名为营销品牌官的第225天

杜,出生于河南省周口市西华县一个农民家庭,19岁毕业当老师,21岁辞职下海(我家21岁下海,我21岁还蹲在宿舍看),151元去医疗器械公司开始销售。凭借他在营销上的创新和努力,他负责的区域市场连续两年成为全国区域市场冠军,月销售额超过100万。

1997年,他用自己50万的个人存款成立了自己的公司。

从此,我开始了自己的开启财富之旅。

1997年

Back-back已经成为行业领头羊,卖出4.5亿

2003年

好极行售出10亿台,掀起了中国英语学习的一场革命

2009年

e人,e,降了16亿,

后来被清华同方14亿收购,净利润7亿

2015

用8848手机占领高端手机市场,2年花费20亿

2018年

“小壶茶”以20亿元的营收横扫市场。

鲸鱼吞下了三分之一的茶叶市场

能成功做出这么大影响力的项目,是很厉害的

而杜连续五次做到了?

我还能说什么?(我值得评论别人!)

广告主还能说什么?

十年过去了

杜国珍从一个新的营销明星变成了营销六先生

个人资产从几十万变成了几十亿

而我,从一个没有对象的小学鸡,

成了一只没有对象的勤劳的群居动物

为什么?!

十亿,是什么概念?

我们以8亿为例(真的没别的意思,不打扰)

有人说一天花一万块要200多年。

杜之所以这么有钱,是因为他成功爆了五个产品,是当之无愧的“炸药制造机”。虽然这五种爆炸品的功能形态不同,但每一种都能成为当时的现象级炸药的核心原因,与杜身体营销中最致命的两个字是分不开的。

这该死的魅力!

贝贝·贾的真名“樱子代”是天津大学物理学教授袁兵的专利。直到杜花5000元买下这个专利,注册并更名为“嘉”之前,它一直是一个平淡无奇的发明。

这款儿童脊柱矫形器在国内一炮而红,第一年销量达到4.5亿。杜那年才25岁。杜老板的营销模式简单粗暴:砸钱请当红明星轮流做广告轰炸。

好极行

杜充分利用父母“再苦再穷再穷”的爱子心理,推出了一款英语学习机,聘请了中国人的老朋友大山为其代言。电视广告、报纸、广告都被铺开,被炮轰。父母给孩子的学习买了998元的幸运星。要知道,当时中国工人阶级的工资只有1000元左右,所以浩基行半年的销量就超过了2亿元。

后来杜老板把整个公司打包卖给橡子国际,他在那里担任副总裁。上任不到两年,Acorn就在美国上市了,基本垄断了国内所有的电视购物。

仁仁本

杜·国盈像战神一样,开始了他的第三次冒险。

这一次,他的目光瞄准了高端成功人士。杜推出了商务平板电子人电子书,即中国的IPAD,并邀请和葛优为其代言。这款产品的最高单价是6000元,比苹果ipad还高,但是在市场上还是很受欢迎的。

两年累计销售额达16亿,净利润超过1.6亿。

2013年,清华同方以近14亿元收购一家公司,杜实现净利润7亿多元。

8848钛手机

两年后,杜又来了。

这次他把触角伸到了手机领域,推出了国内最贵的手机——8848钛手机,售价高达9999元。没有强大的性能,也没有抢眼的黑技术。仅仅凭借豪华的外表,价格就涨到了天文数字。

当我们以为这款略显夸张的手机卖不出去的时候,8848钛手机再次引爆市场。

用一句话概括他营销8848钛手机的套路:

识别用户的需求点,把普通产品包装成奢侈品,然后加工替代产品,制定高价策略,最后通过疯狂的广告和营销创造噱头。

一小壶茶

杜有敏锐的市场嗅觉,因为他有许多风险投资。他判断,随着中国影响力的迅速提升,代表中国符号的产品在未来一定会走向世界,这是一个大趋势。在全世界人的认知中,中国茶是很厉害的,中国茶有品牌空白。杜还认为,年轻人推茶时一定要拥抱。

他觉得机会来了。

于是横生一小壶茶空。

“小壶茶,师傅做的。”

2014年,这个口号风靡中国市场,小罐茶叶收入20亿。

小壶茶的广告用了20个月,5个版本,1000万。

“老司机”杜,打了20年市场营销,策划了几百个广告,还在不断地推翻和挑战自己。

是什么神奇的东西让杜原本平凡甚至略带无味的产品一次次变成爆钱?

我惊讶地发现,杜老板的营销手法来自赵本山的经典小品《卖绑匪》。

赵本山卖拐5步=杜营销5步

1.通过恐惧获得关注

贩卖诱拐:通过恐吓和描述严重的后果,魏凡不得不停下来听赵本山描述细节

好背:专家告诉,青少年因为坐姿不好而“生病”、“畸形”,以引起父母的注意。

2.用户自我诊断并确信问题

贩卖绑架:通过观察魏凡的身份并告诉他,这引起了魏凡的信任和自我检查,并通过各种暗示证实了魏凡的病情

好背:通过三胞胎因体态错过机会的案例,介绍父母认为孩子似乎也有这些症状,担心孩子的健康。

3.专家讲解并引出产品

销售诱拐:作为专家,赵本山解释了魏凡症状的原理,并给出了引出产品的合理解决方案

好背:专家介绍好背的科技原理,以及“一拉、二接、三定”的规律,经过用户示范,简单有效,科学正确

4.真实案例,证实效果

推销绑架:讲述自己的亲身经历,煽动对方的情绪,让魏凡相信绑架能有效果

营销:三胞胎用完背后给一份“科学监测报告”,描述一下生活带来的变化,以此来确认背的使用效果,让父母忍不住编孩子使用背的场景,更有说服力。

5.引起共鸣,呼吁行动

出售绑架:主动给予优惠,让魏凡主动接手绑架并完成交易

营销:站在老师、家长、专家的角度,总结好背的好处,告诉用户“夏天是最好的时候”,“可以少买几包烟”,“一个月就见效”,赶紧行动!

这次“营销杜本山”,利用这一套“绑架导向”的营销,赚了几十亿,安排了五次80后和90后!

其实我们也可以总结出一套杜的演奏风格。

1.利用这一趋势

2.洞察人性,精准定位

杜:从人性的弱点中找到痛点,解决他的燃眉之急。

人们崇尚健康、进步和美丽。做品牌,就要迎合用户的这种向往。

3.做精品

贾确实火了,但由于产品质量差,两年之内,他很快就从十几亿元的盈余变成了4600万元的债务。这次极其成功而迅速的坠落经历让他想明白一件事:

产品是途径,营销是途径。

产品是根,营销是叶,营销是好产品的放大器。

后来,

为了保持良好的明星记录,他的技术合作伙伴是中国第一代数字学习机的创始人张玉南。

做电子书,技术用日本Wacom手写板,设计请青蛙公司。为了实现“真实写作的触感”,他给了Wacom很多无法实现的体验设计点。后来,Wacom的日本高管表示,他们从未见过一家公司对自己的产品如此用心。

为了制作小罐茶叶,他邀请了中国八大最具代表性的茶叶大师中的八位,引进智能设备进行加工生产,实现工业质量的标准化控制。与日本著名工业设计师Hideo Shinhara合作,花了近三年时间,花了500万元修改了13个草稿,创造了一个可以充氮气,一罐就可以泡的小铝罐。为了最大化用户体验,他设立了“首席撕片官”。经过几万次试验,他最终确定18牛顿为金属罐与铝膜之间的最佳开启力。

4.名人代言

名人的光环效应可以迅速扩大品牌知名度,提高产品识别率。

5.高效沟通

传播的内容一定要严格控制,媒体和平台的选择也很重要。

6.满量程局部测试

虽然杜多次成功,但他不会充满信心,会开始全面铺开,乱炸。

相反,他总是先小规模测试,效果确定后,再全面展开。

杜的套路没有过时,已经试了20多年了。虽然我们总是吐槽他的“软糖”,在吐槽别人的同时,是否也应该专心学习别人的成功?虽然是“套路”,但是如果别人表演的话,很有可能不会成功。

达而不躁,不攀比,坚持自己的内心,全力以赴,才能适应市场的变化而不改变。

你买过杜的产品吗?

今天的福利

营销传播组,了解一下?

等你来!

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