民生直销银行 金科观点 民生银行史宁：民生直销银行打造开放式金融云服务平台

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截至2019年第二季度，民生银行直接银行客户达2400万，金融资产1200亿元，连续多年位居行业第一。7月12日，在由山东省支付清算协会主办、金科创新学会承办的“2019互联网金融技术应用与支付创新论坛”上，中国民生银行直接银行部市场部总监石宁介绍了民生银行直接银行的发展历程和新的建设模式。

民生银行是中国第一家以民营企业为主的全国性股份制商业银行。经过20多年的发展，总资产接近6万亿元，居全国股份制银行之首。

自2007年以来，移动互联网发展迅速。目前，移动互联网与金融的结合在整个行业的渗透方面取得了长足的进步，包括消费领域。银行作为金融的重要组成部分，应该如何参与其中，更好地服务于这些行业？在金融技术大发展的背景下，各方积极参与。银行有哪些独特的优势？经过深入分析，民生银行认为银行应该具备三种新的核心能力:金融产品创新能力、金融生态建设能力和金融技术应用能力。其中产品是核心，尤其是在互联网金融跨越式发展后监管严格的背景下，银行理财产品的产能更是重中之重。

2013年7月，民生银行决定启动直通车建设，我全程参与。我们最初的意图是从外部快速获得客户，并进行大规模在线销售。直接银行与整个互联网金融同步共鸣，享受发展红利，发展非常迅速。民生银行是中国第一家提出并推出全新直接银行业务运营模式的银行，也是中国第一家推出真正意义上的电子账户的银行。后来经过一年多的时间，在我们和同行共同实践的基础上，央行出台了二三类户管理办法，直销银行开始蓬勃发展。民生银行经历了探索、萌芽、成长和发展的全过程，其业务重点和方向，包括目标客户，都在不断变化和调整，同时也要适应监管环境的变化。目前客户数量超过2400万，金融资产1200亿元。一直是国内直接银行领域的佼佼者，多年来排名第一，获奖近百项，得到客户和社会各界的认可。

民生银行作为民营银行，是创新的先天基因，包括微观金融、社区金融、营业部改革等等。在金融技术领域，民生银行也在深入探索。目前的三大战略，即做民营企业银行、做科技金融银行、做综合服务银行，充分体现了对金融科技的重视。ABCDE、5GIoT、人工智能、区块链、云计算、大数据、边缘计算、5G、物联网等新的技术热点也在积极探索，部分技术已经在实践中得到应用。比如区块链已经应用到贸易金融领域，民生银行是第一家与三星合作的银行，包括智能可穿戴设备在内的移动支付也是第一家上线的银行。当然，有些业务并没有最终完成，但民生银行对新技术的应用和探索一直保持着积极的态度。

直销银行成立的时候，要求产品简单，做一个简单的银行。当时银行的产品体系非常复杂，互联网金融是一个吃遍天下的绝招。我们也向互联网公司学习。2013年6月余额宝推出后，民生银行是首家推出婴儿产品(如意宝)的银行，通过为每位客户提供每天500万元T+0的预付资金，建立了独特的竞争模式，具有差异化优势，因此发展迅速。随着近年来业务的发展，我们在市场上看到了客户各方面的需求，并不断丰富我们的产品。现在已经形成了“存、投、贷、付”的产品体系，门类比较健全。总的来说，我们在产品数量上比较克制，希望在这个平台上做一些极具竞争力的爆款产品，比如如意宝、定火宝，还有贷款好、花好、房好、车好的民生网贷产品。

在勘探开发过程中，我们也遇到了很多问题和坑。和大家遇到的问题基本一样。比如直接银行和母银行或者传统零售渠道是什么关系？最早我们尽量避免与传统零售渠道的冲突，不是做内部推广，而是做自己的线上业务。

比如银行产品和互联网产品差别很大，互联网产品的客户可以留下一些简单的注册信息，才可以开通使用。但按照银行里的考核制度，客户要经过开户、购买产品，甚至是保管资金，才有价值。这样获得客户的漏斗效应特别明显，获得客户的成本和难度都很高。在初期，我们也在所谓的精准营销上花了不少精力，采用了很多数据分析方法，也花了不少精力，但效果有限。

后来余额宝红了，银行吃了不少亏。客户冲到柜台开快付，换了绑定卡手机号买余额宝。柜台经理说，我们也有余额宝这样的产品。买我们的。所以成为分公司的客户经理积极的推销我们的产品，形成了对传统客户的一种挽留。这种效果出来后，整个直销银行在业界的认可度更好了。

经过一段时间的发展，包括婴儿产品收入的逐渐下降，直销银行和分行又回到了传统的竞争关系。分支机构认为直营银行的客户质量好，可以通过理财或存款的方式把客户拉回来，也会有一些问题。

所以，在直接银行运营初期，我们一方面通过自己的APP、网站、微信官方账号、电话进行线上运营，引导客户。另一方面，我们也在努力通过API与各行业龙头企业合作，获取外部客户。这次探索是从2014年初开始的，到现在我们探索了很久。在前端，我们不断尝试，尤其是跨境合作，寻找场景和合作伙伴，通过平台批量获取客户。后端形成四大云，提供集中的平台服务，包括财富、贷款、支付、数据。所谓“四云”，其实是在后台形成了一个高度密集的平台能力，能够及时响应外部合作伙伴包括大量客户的交易需求，逐步提升自身能力。有的是自己做的，有的是和伙伴一起做的。

比如财富云，为什么我们有信心称之为云服务？其实我们这里做的不仅仅是卖自营的产品，还有卖外部公募机构的产品。我们根据客户的需求不断打磨产品，形成独特的竞争力。比如最简单的如意宝，本来只有一个产品，后来慢慢进化，现在已经长到十五了。目的是甚麽？希望平台通过竞价展示回报率比同行更有竞争力，效果显著。它将始终保持余额宝、理财通对应的产品全年300天以上的收益率优势，让客户更愿意选择银行的产品。

我们也逐渐有了网上贷款的能力。目前已经形成了四大产品，即民生易贷、民生好花、民生好房、民生好车。很多也在对标互联网机构。我们希望搭建一个统一运营、统一服务、统一管理的平台，整个产品的核心是独立的风险控制能力。各家银行网贷的风险控制水平参差不齐，民生银行也接入大量外部数据源构建自己的风险控制模型。但是目前整个零售线和直销银行还是共享一个较大的风险模型，要做出个性化的模型或者适合纯网贷的模型还有很长的路要走，但是效果已经开始显现。

支付云的核心是场景，是资金从哪里来，到哪里去，存到哪里的循环和目的。这些串联起来，用电子账户系统渗透到场景中，形成场景依赖性高，资金为主要载体的场景应用。从实际需求来说，市场非常广阔，对传统金融和传统零售有很强的互补性。我们有能力网上开户，网上运营，网上出口产品，网上支付结算。在某些场景下，传统零售或者传统金融可能比较费力，甚至有些做不到，可以合作。这次空其实很大。

从技术方面来说，我们已经连接了大量的外部平台，现在已经实现了与大多数领先互联网平台的系统连接和产品连接。我们要考虑618、double 11、Double 12这样大量推广期产生的高并发。民生银行也是业内第一家采用分布式系统的银行。直银是第一个向分布式核心迁移的重要系统，其上有2000多万个账户平稳运行，因此底层具备快速连接、大并发、大容量的基本能力。

另外，我们和外部平台合作的时候，不能一个一个来。资源有限，很难同时并行连接这么多项目。怎么办？我们采用了ISV模式，也就是独立软件厂商。当我们发现市场上有需求时，大型平台可以独立合作，而其他可复制的产业模式可以与独立的ISV合作，将它们捆绑在一起，共享利益，共同为需求方提供解决方案和系统。为什么可以合作？我们分享寄售产品的费用和利润，让独立软件开发商有动力。通过独立软件开发商提供系统服务能力，我们可以更好地为客户服务，创造更多价值。

在合作出口方面，产品实际上是相当多样化的。刚才“存、投、贷、付”都可以使用，对监管合规要求，尤其是反洗钱、交易真实性、完整性、有效性都有严格限制。所以在ISV的选择上有非常严格的标准。在ISV的介入下，我们有了很好的批量快速复制的基础，尤其是工业应用，所以我们在快速发展。

综上所述，民生银行目前采取的是开放、共赢的合作模式，依靠二三等户的电子账户出口金融产品。主要目的是解决合作伙伴平台和客户需求的问题，形成合作共赢的基础。从结果来看，直销银行独立推广的外部客户的活跃度远低于来自第三方合作平台的客户。第三方合作平台的客户已经依赖于平台上的服务，客户活动高于银行自身的场景。

最后分享两点。一个是关于什么客户是银行的客户。传统上，客户必须去银行网点或渠道使用，然后被称为银行客户。随着移动互联网的快速发展和碎片化场景的流行，我个人认为，只要客户使用我们的账户和我们的产品，无论在哪个平台和场景上，都将是直接银行的客户，甚至比我们自己的渠道有更高的活跃度和贡献度。

第二，直接银行对零售线有影响吗？人们经常会遇到直销银行和传统零售渠道之间的冲突和矛盾。我们的数据显示，通过直销银行收购的100多万新客户，之前没有在民生银行开户，现在在民生银行网点开立一级账户，这是直销银行对民生银行的主要贡献。同时，这些客户在开户网点的金融资产是在直销银行的数倍。不仅是从总行的统计，也是从几个分行的分析。传统零售渠道的客户开通直接银行后，两个账户的资产也增加了。