蒋征 淘金十年 | 蒋征：从人力资源总监切入的品牌操盘手

打破规则。

正文|蔡

“酷炫酷我中道于2019年6月8日正式开始发往各个市场。”郑江的朋友圈正式向外界宣布，他负责的化妆品牌“酷酷我”开始登陆。

作为其品牌的总经理，郑江比任何人都更期待和兴奋；这种兴奋的背后，也意味着他已经从一个资深的HRD变成了一个品牌交易员。

▍·郑江，作家蔡梁芳

被“挖进”玛丽·戴嘉的高级人力资源开发部

今年3月8日，SO COOL SO ME在浙江省宁波酷乐万超以flash的形式进行品牌亮相。作为创源旗下的另一个彩妆品牌，这个品牌备受关注。

除了色调的品牌内涵和酷炫的产品形象，更让人惊讶的是，SO COOL SO ME的营销模式是打造零售商在所有渠道运营，这是郑江的杰作。

提到郑江和酷酷的我，也许业内没有多少人知道，但提到玛丽·戴嘉，那是众所周知的。

在接手SO COOL SO ME之前，郑江在玛丽黛佳担任LRBU总监，负责品牌的KA业务，即直接供应链业务。通常彩妆品牌要在百强连锁店站稳脚跟，然后有所建树，并不容易。然而，郑江抛出了玛丽·戴嘉的直接供应链业务，并在第一年将玛丽·戴嘉在直销店的销售业绩提高了60%。

同时，由于这段工作经历，郑江获得了更多接触优质零售商的机会，为SO COOL SO ME的渠道建立打下了良好的基础。

郑江笑着说，他主动找“小红姐”要这份工作。事实上，郑江第一次进入玛丽·戴家时负责人力资源。因为在接触化妆品行业之前，郑江曾经在很多公司担任过人力资源总监，有着丰富的人力资源管理经验。

▍·崔晓宏和郑江

" 2011年的一次工作接触，让我进入了化妆品行业."郑江介绍说，他后来担任了首席运营官，一个从德国进口的高端护色品牌在中国的总代理，也创业了。后来，因为她在工作中两次联系玛丽·戴嘉的创始人崔晓宏，她被“挖”进了玛丽·戴嘉。

9天内检查8个链条系统

据悉，SO COOL SO ME已与6000家零售店达成合作意向，品牌从6月8日开始以统一风格进店。“SO COOL SO ME的设计团队将提供统一的装修材料，打造全国统一的形象。”郑江介绍道。

零售商所谓的全渠道经营，也就是SO COOL SO ME没有品牌直营店，没有代理商。它通过弹出式商店、优质合理的价格、授权零售、零库存和高投资回报等几个核心模式帮助零售商提高运营效率。

"这种新模式如何在短时间内签约6000家零售店？"当我们的话音刚落，郑江兴奋地拿起手机，显示:“这是我今年一月份的行程。从1号到9号，我用9天时间走访了全国8家零售商，达成了合作意向。”

郑江介绍说，在酷酷我上市之前，他已经与许多高质量的零售商达成了合作意向。包括:深圳伊斯卡尔、香港万宁、赤峰王相亭、武汉夏雪儿、新阳梅升堂、广西惠之林、四川石棉、广州娇兰等。

不仅是“秀”之旅，还翻出了他与这些客户的聊天记录，并介绍道:“答应给SO COOL SO ME最好的位置和店面，惠说她早就期待这样的品牌了……”

因此，不难理解郑江提到“酷我”时眼中的热情和光芒。

选择零售商就是选择老板

为什么SO COOL SO ME的新模式一开始能被零售商推崇？

郑江回答说:“这与之前的筛选有关，因为我们选择拜访的零售商是我认为会与我们合拍的。虽然很多零售商都表示了合作意向，但我们并没有上门。”显然，在运营的早期阶段，郑江就已经在心中为优质零售商设定了标准。

事实上，这个想法并不是在郑江接手《酷酷的我》之后产生的。早在2011年蒋正刚接触化妆品行业的时候，就有这样的认知。

作为一名资深人力资源开发人员，郑江认为选择零售商意味着选择老板。在他看来，零售店老板有多在乎店铺的精细化经营，其经营措施是否符合消费者口味的变化等。，都与店铺的业绩密切相关。“这为我成为品牌领导者和选择零售商合作伙伴提供了一个很好的筛选方向。”

郑江说，高质量的零售店必须以消费者为中心，但许多化妆品公司没有考虑到这一点。“在实际销售数据的分析中，可以清楚地看到，品牌化妆品是零售店与消费者之间最重要的联系。品牌只有不断推出好的产品，才能产生巨大的价值反馈，降低消费者的选择成本。"

按需生产

前段时间法国宣布将制定法案，禁止销毁未售出的非食品类商品，引发业内对库存的讨论。

在库存问题上，郑江似乎也很有远见。

根据郑江的说法，SO COOL SO ME不仅可以直接向零售商供货，还可以为零售商进行小批量生产，即“按销售定产”。与传统品牌的工业化大规模生产相比，这种方法更加灵活和灵活，可以解决化妆品库存的痛点，这是由强大的R&D和创源集团的生产实力支撑的。

郑江表示，SO COOL SO ME的所有产品都依赖创源集团的生态链工厂进行产品开发和生产，“集团还专门开辟了SO COOL SO ME生产线”。他说，“小批量供应模式更有利于零售商缩短中间环节和物流周期，不断优化供应链模式。”据悉，创源集团在R&D有20年的化妆品生产经验，旗下有三家工厂，也为许多国际大品牌工作。

SO COOL SO ME的另一个特点——不依赖BA，这个决定其实和郑江之前的工作经历有关。郑江介绍说，2011年，他在做咨询项目时学习了文学学士学位。“当时的话题是‘如何让BA把货卖好’。结果，我们通过数据研究发现，把一个表现不佳的导购员培养成一个好的导购员并不容易，因为新一代的导购员对工作环境的要求更加自由和个性化。流量加速，导购培训沉没成本很高。”

由此，郑江得出结论，化妆品零售不能依赖导购。“如果品牌把生命线交到英航手里，风险太大了。”此外，他还说取悦BA其实主导了消费者的选择。“对SO COOL SO ME来说，BA的工作只是清货、领货等基本服务。”

没有BA怎么留住客户？据郑江介绍，SO COOL SO ME的所有品牌形象和产品设计都是原创的，采用了独特的带有“金属感”的银灰色形象，颇有“赛博朋克”的味道。“因此，SO COOL SO ME更善于为消费者提供自然、轻松、舒适的购物氛围。而且SO COOL SO ME采用的是开架模式，主要是店内孤岛和热点的形式。”其实这种特立独行的方式可以让店内购买场景的转化率更高。

▍SO酷所以我中道形象

"机会总是留给有准备的人。"将这样一句话应用于郑江是再好不过的了。因为郑江总结了他多年的行业经验，几乎所有的都登上了《酷酷的我》。

资源整合专家

“如果说上一代创业者白手起家，缺乏技术，缺乏资金，缺乏人脉，那么现在的创业者缺乏整合和创新的能力。”郑江直言不讳地表示，在新的化妆品市场，企业家应该更加异想天开，不怕试错，而且要有足够的远见和责任感，敢于打破常规。“因为营销是没有公式的，尤其是现在这个瞬息万变的时代，敢于及时做出改变非常重要。”

看来郑江的“淘金”之路第一次在品牌运营上比别人轻松多了。原因归结为两个方面:一是依托创源集团的强大实力，解决了R&D、生产等上游供应链问题；在操作层面，更多的是由于郑江多年的工作积累和行业内的反思。

找到所有事物的共性，然后总结出整合资源的规则，是郑江最好的做法。“我从来不认为自己是营销人员，也没有资深营销经验。我一直认为我是一个资深的人力资源从业者:对内和团队一起创造，对外和零售商一起创造。”即使在成功地将《酷酷的我》推向市场之后，郑江仍然这么认为。

▍SO酷我运营团队

“最大的期待是SO COOL SO ME的模式能尽快付诸实践，不断推陈出新”。现在看来，郑江的期望正在逐渐实现。