冯海良 冯海良：“中国铜人”是怎样炼成的

本文发表于2008年7月29日的《绍兴日报》

冯无疑是绍兴最悬疑的人，绍兴私企遍地，强手如林。在过去的四年里，他的梁海集团在绍兴民营企业100强中稳居榜首。20多年来，丰一直伴随着店铺的成长而成长，并最终超越了店铺的成长。”

出海和两大财富法则

在今天封闭的老街上，有一座历经沧桑的小房子。

很久以前，人们去楼空的小屋，还挂着一个“诸暨铜加工厂商务谈判处”的牌子，那是冯20多年前创业的地方。

1983年，店内五金行业的发展促成了老街第一家五金销售部的诞生。1984年，邓公的改革开启了中国商业和工厂建设的第一波浪潮。次年，冯辞去供销社热经理职务。冯通过个体承包，在供销社成立了贸易公司，开始经营废旧金属生意。

1988年，冯的铜贸易开始逐步扩大。1989年，他的生意突然陷入低谷。在通货膨胀、物价飞涨的情况下，国家开始宏观调控，店里五金生意萧条，波动很大的铜价也降到冰点，废铁堆积在冯的茅屋里。

在这次商业危机中，冯租下了供销合作社的一栋废弃厂房，集资16.5万元，修建了两座小铜炉，将废铜、废铁全部投入燃烧的火中。未来的世界级铜加工企业已经走上了初步的产业化之路。

这种被动的转型给冯留下了宝贵的商业经验:危机酝酿商机。这条规则成了他最大的财富之一。在后来的国家宏观调控中，冯始终准确地抓住了经济变化的机遇，实现了奇迹般的扩张。

直到1996年，梁海集团，这是前往铜加工领域，没有显示出明显的迹象，在商店。值得一提的是，从1991年起，冯在企业中实行失信补偿制度。当年的中国，各种荷包商人打着三角债的幌子到处牟利。丰的诚信让它迅速吸纳各种客户资源。

2002年，冯在工厂门口贴了一块“失信补偿”的牌子。今天，在梁海集团遍布世界各地的工厂门口都能看到这样的标志:“亲爱的客户，对于与我们公司的各种经济交易，我们承诺严格按照合同约定或口头承诺的时间付款，否则，我们将按照银行一年期存款利率的十倍赔偿您。”

诚信，可以说是冯经营成功的第二法则。

“八大”与M&A战争

1996年，受东南亚金融危机影响，中国再次经历宏观经济变化，铜加工业陷入低谷，丰再次出手。

1996年，我国大多数铜加工企业进入寒冬。冯逆潮流而动，整合各方资源，贷款1000万元建设新的铜管生产线。对于冯来说，这个生意没有技术，没有市场，没有资金。这似乎是一个疯狂的举动。

冯，一个相当北方的人，外界认为他有赌博的本性。“我从不打赌。当时我们发现铜管市场潜力惊人。”冯后来透露，他们的调查报告显示，农村地区很少有空音调。在预见到这种消费品将逐步普及之后，梁海开始生产空吨铜管。

但是冬天的机会好把握吗？1996年冬天，全店盛传“梁海”将因资金链断裂而倒闭。有些人甚至想兑现他们的股份。

这个新工厂最大的问题是技术。据当时负责技术研究的冯亚丽说，她早上6点骑摩托车到工厂，晚上12点回家，那堆丢弃的产品压得她喘不过气来。我哥哥冯每天都给她打电话，问她有没有订单。不，不，还是不行。

1997年初春，订单终于来到这家只有一条生产线的工厂，这条生产线来自杜南集团。这个快速发展的企业需要大量的铜管。冯找到他的老板姚欣怡，让免费试用他的产品。如果他们失败了，他们都会被退回。结果，他们以诚实和兄弟情谊的名义成功了。

随后，冯立即赶到最近的绍兴市场，用同样的方法——免费试用，用10多辆车送货上门。先进的诚信服务已经成为占领市场的必由之路。

1997年10月，冯召集公司中层干部开会。他抛出的问题是:2吨铜管500元，还是5吨铜管200元？冯认为，对于新的铜管，后者是一种“八字”，即阳关道越来越宽。薄利多销、差异化发展是梁海集团的营销策略。

这个策略奏效了。中国的铜管加工作为一个高投入、高门槛的行业，在当时是由国有工厂主导的。有效的价格战，加上灵活的运营和服务机制，很快使梁海在市场竞争中占据了上风。1998年初，当金融风暴消退后，想要商品的人在梁海集团排队。

急需扩大产能的梁海集团，主动收购垂死挣扎的铜加工企业。1998年，冯买下了两条生产线。第二年，冯到外地租了一个生产车间，向注入了技术和工艺。至此，冯的地盘迅速扩大。到2000年，梁海集团已经成为中国最大的铜加工企业之一。

冯的快速扩张并没有在这个时候停止。2000年，梁海集团斥资2.5亿元，分三期建成年产3万吨的卷材生产线。这项投资在当时似乎是天文数字。引人注目的是，由于技术、工艺等原因，这个技改项目一度陷入困境。直到2003年，线圈生产一直走在正轨上。

2003年，在线圈流水线上挤出9个系列24个品种的产品，使成为“中国铜人王国”，丰的“中国铜人”之名也广为流传。

在1997年至2003年的扩张历史中，人才战略也是梁海成功运营的重要因素。1997年，“梁海”大规模招收大学生，这一位于农村的私营企业的举动引起了业界的关注。1999年，“梁海”成立了铜加工研究所，并开始专注于新产品的研发。1999年后，“梁海”走遍全国招聘职业经理人。当时，中国的铜加工精英大多集中在国有企业，冯背着几十万现金的蛇皮袋，竭力游说那些遭受体制困难的高科技工人去商店实现新职业。

全球化和反馈

今天，如果你去商店参观梁海安静美丽的工厂，你会对这里经常出现的外国商人感到惊讶。几乎每天都有来自世界各地的商人带着订单来到商店。在绵延数公里的“梁海”，生产了中国精密铜管出口量的1/3。

在那家工厂里，你很少见到冯，一位拥有大量资本的中国商人，他经常周游世界寻找新的投资机会。面对全球化最生动的画面，你可能想不到，就在几年前，这家工厂的国际贸易还是空白色。

“脱一层皮。”冯回忆起加工第一批出口订单的感受。随着中国加入世贸组织，“梁海”提出了分享全球铜加工蛋糕的想法。

2002年，冯带着一名翻译去了美国芝加哥。他在国际五金展上看到的一切都让他觉得很新鲜。一回到商店，那个拿着相机到处拍照的人就满脑子都是如何把自己的产品卖到美国的想法。世界上最大的铜消费国对他来说太诱人了。

2003年，“梁海”匆匆列下第一张100万美元的出口清单。然而，这家中国领先的铜加工企业一旦与世界接轨，就引发了国际铜管行业的“中国风暴”。

从2003年的100万美元到2007年的4.88亿美元，梁海的出口额高达4.88亿美元。这种滚雪球般的速度使其成为中国最大的铜出口供应商。“外国同行看到的是，我们既受尊重，又害怕。”冯表示，铜管在全球市场上立于不败之地。2004年，冯本人加入了国际铜加工协会的董事会，该协会聚集了世界顶级铜加工企业的一流精英。

“梁海”让国际铜管企业感到寒意。今年，高克莲关闭了在美国东部的工厂。

已经成为世界五大铜加工企业之一的梁海，不仅仅来自单一的价格因素。今年，一家名为塞德姆的法国公司进行了大宗采购，梁海铜管和一家韩国公司的产品摆在了买家面前。三次测试的结果，韩国企业出局。

在全球范围内建立自己产业链的“梁海”已经超越了国界。今年，产能7.1万吨的梁海铜管越南项目已进入立项阶段。这项投资也是“梁海”制造业全球布局的一次尝试。其制造业投资理念是实现生产国与进口国的合理对接，降低贸易风险和税收成本。

今年1月16日，梁海集团的子公司浙江梁海股份有限公司登陆深交所。2008年上半年，中国a股遭遇“腰斩”，而梁海股票因其良好表现受到投资者青睐。

虽然铜加工一直是梁海集团的主要业务，但其近300亿元的年销售额很大程度上是多元化的结果。在透露未来投资策略时，冯表示:“对于集团来说，未来将加强三大主业:一是矿产资源开发，二是房地产，三是铜加工的股份制公司。”从去年开始，冯开始在全球范围内考察矿山，这说明该企业已经开始向上游资源领地推进。

虽然常年环游世界，但梁海集团并没有离开店铺。今年2月18日，冯投资近10亿元在华东汽配水暖城开店。这个长三角地区最大的汽车零部件和水暖专业市场，是第三代商铺专业市场，也是冯为养活家乡而采取的举措。

" 18年前，梁海属于这家商店，18年后，梁海属于全世界。"在开幕式的当天，冯深深地回忆起了的往事。他说，“梁海”能在当地人的帮助下，在店内硬件的帮助下健康成长。他感谢《泰晤士报》和商店给的巨大机会。

的确，无论是“梁海”还是店家，他们共同见证并引领了30年来最壮丽的画卷:奋力突破计划经济体制的涓滴，不断向前奔腾，最终汇聚成洪流，从而开启了一段最感人的历史。