武汉创业 他在武汉创业6年，3个品牌销售额均破亿

延创生物创始人陈楚新

“先定一个可以实现的小目标。比如我先赚它一亿。”首富王健林的小目标，成了人们饭后开玩笑的“梗”。

但是，也有人真的做到了“一个亿”的小目标。武汉，一家专注于母婴护肤的研究公司，成立仅6年，旗下三个品牌年销售额均超过1亿元。6年3亿，为一直感叹“生意越做越难”的人创造了一个小奇迹。

公司名为武汉庄妍生物科技有限公司(以下简称“武汉庄妍”)，创始人陈楚新是典型的“70后”。因为他讲的成功经验，没有很多人经常挂在嘴边的“互联网思维”、“窗口”、“网络名人”、“区块链”。这些新词在上个世纪更为流行——由市场营销大师杰罗姆·麦卡锡提出。

“有人认为上个世纪的营销已经过时，但我非常赞同经典。其实我的三个销量过亿的品牌都是遵循‘4p理论’的。”陈楚新说，虽然时代在变，但营销的核心没有变，只是形式变了。

产品:“小而美”“窄而深”

创新创业是“被迫”的。

大学期间，我的专业是药学。1991年，大学毕业后，分配到武汉某三甲医院药剂科，从事药学研发，主要从事母婴护肤的药学研发。2000年获得药学高级职称，成为当时医院最年轻的药学专家。

然而进入21世纪后，我们渐渐觉得“无事可做”。因为他刚开始工作的时候，很多药物都是医院自己研发生产的。随着医院制剂改革的推进，医院制剂的份额逐渐缩小，特别是引进外资和进口药品增加后，医院自己开发生产的药品越来越少。

医院几乎不生产药品，更不用说药物研发了。到了2010年左右，陈创新有了创业的想法。创业前，他对“4P理论”进行了深入思考。

创业，最重要的是有产品。陈楚新注意到，不像上个世纪的产品相对短缺，这个时代的产品层出不穷，甚至可以用“泛滥”来形容。特别是在中国，实体生意不好做，一个新的商品很容易被潮流模仿，甚至被山寨抄袭，造成同质化竞争，大家经常打价格战。一旦价格战开始，生意就更难做了。

为什么会这样？陈楚新认为，因为创新难，所以爆新产品更难，风险更大。但是模仿还是模仿不一样。如果跟着爆炸走，风险会低很多。所以很多人都在等着有人“吃螃蟹”撬开市场，然后模仿潮流。

“改革开放以来，制造业经历了一个模仿和创新的过程，也可以说是近几十年来中国供给方的发展过程。”陈楚新表示，其实需求方已经悄然发生了变化。现在的消费者越来越不喜欢同质化，不喜欢跟风，更注重个性，追求差异化，这也是现在的产品很难做到“新鲜”的原因。

产品卖不好不代表实体经济没前途。在梳理了供给方和需求方的发展历史后，陈创新决定以“小而美”为重点，做到“窄而深”。

“小而美”是给消费者的。“小”不是指市场小，而是指满足某一群体认可的需求的细分市场；“美”就是消费者被质量和客户体验所感动。

“窄深”是给企业看的。“窄”是指专注于一个有需求的行业的细分；“深”就是在这个细分上深化，在核心技术上做的更深更透，或者说比其他企业研究的更深入。

“但要做到‘窄而深’，前提是有绝活。”陈楚欣认为，他的绝活是在母婴护肤领域研究了20多年。2012年成立武汉研妆，选择的细分是母婴护肤。

陈楚欣的“绝活”是指从植物中提取有效成分生产母婴护肤品的技术。比如针对宝宝的红屁股，从五倍子、牛油果、万寿菊、芦荟等植物中提取的“屁股膏”；针对宝宝蚊虫叮咬，提取自紫草、艾蒿、万寿菊、菊花、薄荷等的“虫咬凝胶”。这些公式都是陈创新团队开发的。

渠道:利用母婴店的快速扩张

根据“4P”理论，产品开发时，需要找到合适的销售渠道。渠道要么像格力电气一样自建，要么像其他更多的企业一样选择分销商。

对于初创企业来说，建立自己的渠道太贵，也太难。陈楚新觉得和经销商合作会容易一些。一开始他选择的经销商是药店。

没想到产品在药店卖的不好。这时有人开始质疑，大家都在玩互联网创业，实体创业能成功吗？还有人建议现在是电子商务时代，要重视网络渠道的发展。

“后来我们反思，不是线下渠道，也不是实体经济，是渠道不对。”陈楚新认为，虽然母婴护肤品可以和药店相关，但是消费群体不够准确，因为去药店的人并不都是新生儿的父母。

什么渠道比较准确？据陈楚新研究，虽然近年来电商对线下渠道的冲击很大，但还是有一些线下渠道，比如餐厅、母婴用品店，并没有萎缩，反而越来越红火。

为什么这两类店铺不受电商影响？因为他们的客户群更注重体验功能。“你注意到这个现象了吗？年轻妈妈给自己买护肤品的时候可能会在网上买，但是给宝宝买的时候更愿意去实体店自己去感受，因为想保证宝宝。安全。”看各种母婴店。

中国的母婴店始于2000年左右，起初多为情侣，后来进入快速发展时期。特别是2008年三聚氰胺事件爆发后，年轻妈妈们更加关注宝宝的健康，线下母婴店也经历了爆炸式增长。尼尔森的调查显示，近年来，中国各类母婴实体店呈现两位数的快速增长趋势，到2017年，全国母婴实体店数量达到10万家。

“既然母婴店发展迅速，我们就借用他们的潜力。”陈创新开始专注母婴店，一个个谈合作。慢慢地，公司的业务开始步入正轨。

当然，在互联网时代，陈创新并没有放弃线上市场，在淘宝等电商平台都有店铺。“但现阶段我们还是以线下渠道为主，线上平台更多的功能是与消费者互动，接受咨询”。

推广:坚持渠道和消费者

产品放在母婴店的柜台上，不代表马上就会火。对于一个新的品牌来说，如何让消费者了解并认可它，是需要推广的。

“促销不仅仅指折扣，它更指的是让尽可能多的消费者接受这个品牌的手段。”在推广手段上，陈楚新对母婴店进行了认真的研究。

“为什么母婴店能这么火，背后一定有文章。”陈楚新观察到，越来越多的母婴店不仅仅是卖货的地方，而是整合了更多的服务功能。比如有的店经常给妈妈讲课，邀请相关专家给新妈妈传授育儿知识；一些商店为儿童提供按摩、美发、游泳和孕妇产后康复等服务。“这些都是为了增加顾客粘性，通过互动吸引顾客频繁来店消费”。

既然母婴店通过增加服务功能来粘客户，那么母婴护肤品粘消费者的是什么？陈楚新推出了“医生在线”项目，这是一个互动的儿童护理平台。平台的一端是在武汉学化妆的R&D人员，另一端是年轻的父母。消费者只要提出宝宝皮肤瘙痒、去疹、红屁股等相关问题，相关人员24小时随时回复。“营销起点的需求，只要能真正解决消费者的需求，就不用担心商品卖不出去”。

像所有依靠终端渠道的企业一样，武汉化妆品研究一方面要坚持消费者，另一方面要坚持渠道提供商，也就是遍布全国的母婴店。因为只有坚持消费者才能导致最终购买；消费者只有坚持渠道，才能接触到商品。

不同于粘消费者，粘经销商的方法是做会议营销。

“对于渠道推广，关键是让更多的商家了解我们的产品。销售有‘一对多’的优势，对象精准，是一种高效的沟通方式。”据陈楚新介绍，公司每年要在全国各地开展50多个展销活动，并与全国1万家母婴店达成战略合作。

价格:让每个环节都有空的利润

相比产品、渠道、促销，因为价格涉及商业秘密，陈楚新并没有谈太多“干货”。他只说现在的模式是服务链模式，商品的定价要为每个环节留出利润空，但是价格不能定得太高。否则消费者不会为此买单，之前的一切努力都是徒劳。“简而言之，我们必须寻求渠道提供商、消费者和公司本身等多种关系之间的平衡。

据陈楚新介绍，武汉庄妍的销量在过去六年中创下新高，其三大品牌知方、永智堂、威和基的年销量均超过1亿元。

“回顾这三个品牌走过的路，包括对一些弯路的思考，我们都是以‘4P理论’为指导的。在‘4p理论’中，最重要的是产品——拥有独特技能的产品。”说点新鲜的。

目标

记者何辉编发吴玲