第三终端 第三终端药品销售新思维

医改，分级诊疗，医保成本控制，迫使大量药企涌向第三终端市场，却往往无法动弹。为此，我在这里讲一讲我们的一些做法，希望对大家有所启发。全科信息系统是诊所销售药品的好工具。要使用好这个工具，我们应该掌握几个要点:

01

全科信息系统是敲门砖。从我们的经验来看，超过30%的医生(年轻，受过正规医学教育，有上进心)会欢迎全科信息系统。

02

对于医生在临床上没有使用过的药物(中成药)，在使用前基本上都存在对药物疗效的怀疑。要打消这样的疑虑，一般来说，传统业务员有两套说法。一个是分享各种荣誉和匪夷所思的案例。这个每个厂家都可以说很多。诊所医生无法判断真实情况，所以基本选择不相信。第二种是让医生先试一试，用了之后才知道结果，所以效果不好，因为有一个逻辑死锁:我们想让医生先用再知道效果，但是医生想在用之前清楚的知道效果，所以就变成了无限循环。

为了解决这个问题，我们的方法是在通用信息系统的药品信息平台上向医生展示药品的评价信息。评估信息包括以下内容:

实时显示使用过该药品的诊所医生数量实时显示该药品全国诊所总销量。评价信息（实时显示五星好评数量）。案例分享和毒副作用报警案例。

总之，要告诉医生，国内有大量临床医生在用这种药治病，评价很好，销量也很大。我觉得这个应该能说服医生。

注意:要达到这个目的，首先要把药品投放到某个地区的市场上，获得一些好评，而获得好评的基础是药品的质量。因为诊所是熟人社会，所以诊所医生更注重疗效。所以如果厂家对自己的药没有充分的信心，我建议最好不要介入第三终端。

03

必须开展一系列提高基层医生全科实践能力的线下培训活动。一方面可以和医生搞好关系，获得信任；另一方面，他们可以有机会做学术推广。现在制药公司组织临床医生会议是非常困难的，无论是学术推广会还是吃吃喝喝的圆桌会议。大家一定要利用好全科能力提升系列培训这个工具。

另外，基层医生的网上全科能力清理活动要做好，星级(含五星、四星)家庭医生的评选也很重要。帮助门诊医生成长，帮助他们建立自己的品牌，会赢得人们的心，培养他们对我们的归属感，这是为了长远。

我们在全国很多地方发现，第三终端市场竞争日趋激烈，传统的压货卖货模式越来越差。全科信息系统平台是一个很好的武器。如果你用得好，它将帮助制药公司在中国临床市场取得巨大成就。

通用信息系统构建的商业模式也为医疗领域的团购开辟了广阔的应用前景。

我们假设一个案例来说明这种推广模式。

促销药物定义为A，假设A已经在通用信息系统平台上部分区域销售，诊所收到的商品价格为20元/箱，平台上累计有1000个五星评价。现在厂家承诺，如果收集到5000个五星级评价，10元/箱就卖给诊所一批货。建立采购条件:

给A写过评价的诊所，任何评价都可以，不限于只写五星评价的诊所医生。每个诊所限购100盒。购买活动时间只限某一天。

因此，我们开始在全国范围内对通用信息系统的所有用户进行线上和线下的推广和宣传，并向每一位医生灌输A的疗效和适应症等各种信息。没有用过A的门诊医生会去平台查看A的评价，由于底部已经有1000个五星赞了，有些医生会直接购买使用，然后进行评价。部分医生在完成五星测评后，会等待5000个五星赞集参与团购。也是对已经使用过A药的医生的感谢，起到客户维护的作用。

为了配合团购活动，平台会实时展示A的五星赞量，我们会定期在所有医生群体中公布A的五星赞量，以此来活跃气氛。

这种团购推广的好处显而易见。第一，起广告作用。二是开发新用户，快速付款。大家可以算一下明细账目，五星赞5000个，每人100盒，也就是50万盒。没写过五星赞的医生也会参加。当然，这只是一个假设的例子，具体情况肯定会有所不同。但是操作方法都是一样的，是非常成熟的推广模式，我们只是复制到全科信息系统。

药品市场应该重新洗牌，所以应该采用新的思维和新的方法来销售药品。