干嘉伟 干嘉伟：创业的底层思考方式

甘土扒貂是中国互联网O2O公司之战的标志性人物。他曾在阿里巴巴B2B业务工作。后来甘土扒貂被Meituan.com创始人王兴挖到Meituan.com，成立了美团线下推送团队。业界公认他在团购网站百团大战中对美团的成功起到了至关重要的作用。

甘分享了创业的共同思维方式，即:战略执行与战术执行、纵向与横向整合、聚焦、竞争战略与护城河。

土扒貂将执行分为战略执行和战术执行。战略执行和战术执行的重要性差别很大。战术执行中的问题都是痛与冷的小问题，战略执行中的问题是生死问题。

因此，在战略的实施中，重要的是不要游手好闲。甘土扒貂说，很多公司总是谈论战略转型和“全包”。如果严重，会对组织造成很大伤害。“绝大多数企业都是折腾死自己，而不是被别人害死。这是战略实施的大问题。”

然后纵横一体。甘土扒貂认为，需要横向整合来搭建平台。但在前期水平整合条件不具备的情况下，应该先做垂直整合，从一个业务开始，渗透这个业务。比如美团外卖，先解决吃饭问题，通过送餐提高配送能力，再延伸到其他商品。

专注是指公司的核心资源要集中在少数业务上。以团购为例，美团开始做团购，以本地生活为主，就是吃喝玩乐，而不是做服装之类的品类。除了公司自身的团队和资金资源，创始人的注意力也要集中。甘说:“一个企业的核心和稀缺资源不是钱，而是创始人的注意力。金钱可以融化，但时间不能融化。”

第四种思维方式是竞争战略，来自管理大师迈克尔·波特。波特的竞争战略将世界上所有企业分为三类:第一类是差异化产品，如奢侈品；第二类是成本领先的产品，也就是走性价比高的路线，比如亚马逊、小米、美团；第三类是专注产品，即专注于某一特定群体，比如只为发烧友服务的高端音响品牌。

第五种基本思维方式是护城河。这种思维方式来自沃伦巴菲特。巴菲特认为，能够形成护城河的因素包括:品牌、转移成本、网络效应和结构性成本优势。李翔的《知识内部参考》之前已经详细介绍了巴菲特的护城河理论。有兴趣可以搜索。甘在这里举了一个美团宾馆的例子。酒店预订行业巨头携程，规模很大，但是获得客户的成本已经很高了。美团可以通过电影票和外卖获得客户，成本低很多。美团酒店在一定时间内，20元就可以获得一个新用户，而携程则需要200元。这就是结构成本优势。

接下来我们来看看甘是如何判断一个公司能不能做大的。他曾在朋友圈表示正在考虑加入美团，问了自己三个问题:这算不算大事，王兴以后能不能进互联网前十，这个需要他吗？

如何判断一件事是否大，也就是公司能做多大？甘土扒貂分享了一个基本方法:“三层四面分析”。四面是指所有业务都可以分为客户数量、消费频率、客户单价、货币化率。第三层是指目前的市场情况，网速，市场占有率。他说:“商业本身与你是否聪明或努力无关。潜在市场是一个客观的物理世界。”

就当时美团所在的团购市场而言，用户数量多，消费频率高，有一定的单价。唯一的问题是货币化率很低，就是不赚钱。看“三层”，团购代表的本地生活服务还处于市场初期，上线率，也就是上线比例和市场占有率都很低。所以未来本地生活服务还是有很大的市场空。

分析完公司的客观市场情况，再看具体公司的团队。如果团队可靠，创始人可靠，那么公司就能大概率做大。

此外，甘还分享了他如何发现和培养管理人才。他说招聘人才容易出问题。最关键的原因是看人时缺乏坐标，也就是没有办法把一个人才放到一个坐标系里去考察。

他发明了天赋二分法。这种方法把人才分为三类:野性的和天生的，见过好的制度，建立过好的制度。

野性，纯天然，就是一个人的一切能力都是客观自然的。比如有的人简历很漂亮，但其实在那家公司任何一个把他们放在那个位置的人简历都很漂亮。

比野生和纯天然高的，都是见过好系统的。换句话说，他在一家业内公认的领先公司学习和锻炼。比如阿里B2B的线下铁军，腾讯的产品，美团的推送等等。如果他在这个领域还有一定的地位，说明这个人有很强的组织能力和系统的方法论。

最厉害的人是“建了一个好系统”。也就是说，这个人不仅看到了好的制度，而且用自己的方法论和因地制宜建立了好的制度。甘表示，许多空高管之所以不能发挥作用，是因为他们在建立制度的层面上遇到了麻烦。

在培训团队中，分享土扒貂的重要方式是培训和再销售。这个方法，简单来说就是上级告诉做什么，怎么做，怎么看，然后指示下属去做。阿里巴巴早期的B2B线下销售团队非常重视这一点。每天晚上业务员回来，大家都会聚在一起分享今天复盘后出去见客户的经历。甘把这种方法带到了美团。