影响力读后感 影响力 读书笔记

该书作者是罗伯特.西奥迪尼，翻译陈叙。这是一本关于心理学和组织行为的书，书中介绍了使人顺从的六个原理：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。作者并没有把物质利己主义列入，因为它是人们应该知道而无需着力描述的不言而喻的因素。 这些原理能发生影响力的原因包括：生活节奏加快、信息泛滥、盲从、下意识的反应、要求捷径的人性、对比原理等等。可以说这些原理通过外界环境使得人的心灵发生改变，从而顺从。因此拒绝顺从要从内心开始，尤其对那些不怀好意的使人顺从的行为。作者教我们辨别顺从行为及拒绝它的方法。总结出了类似拒绝-退让原理、喜好原理、关联原理等等，对于指导我们的工作和生活很有益处。 销售基本上可以被当做是一个说服他人的行业，还有就是人力资源也是这样的一个行业。因此，我们认为，《影响力》这本书应该是喜欢、善于、不得不与人打交道的人的一本必读图书，当然，它应该是从事销售的人最重要的第一本必读图书。对产生上述影响力的原因的了解有助于我们避免不怀好意的顺从行为。 这个世界的知识膨胀速度越快，也意味着人类自身相对来说越无知。人类为了应对复杂的外界环境，需要捷径。在未来我们会更加依赖模式化的行为。人类文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地、不假思索地去采取行动。有效地应用多数人没有发现的行为原理真是可以帮助人们获得利益。因此本书揭示的6个原理对读者有着振聋发聩的作用，至少让我们有机会领略一下商业社会是如何利用我们自己的习惯来做我们的生意的。 互惠：源自于人的责任感和自尊。这个社会之间是互相依赖的、是共存的。人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。互惠原理之所以被确立起来，就是为了促进互惠关系的发展，以便人们在主动开始这种关系时不必担心有任何损失。给予时一种责任、接受时一种责任、偿还也是一种在责任。回报的责任感构成了互惠原理的本质。 承诺与一致：保持一致是最具适应性、最受尊重的行为，前后不一致通常被认为是一种不良的行为。高度的一致是坚强的个性、超凡的智力联系在一起，代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。保持一致性是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到内心及外界双重的压力。要从内心深处对承诺负起责任来。社会科学家发现:当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。社会认同：是非标准及从众心理。不确定性：不确定性是社会认同原理的左膀右臂。相似性：我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。 喜好：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。权威：正是由于有权威这样一套体系，一个复杂的包括资源的产生、贸易、防御、发展和社会控制等各种功能的社会结构才有可能形成。 短缺：机会越少、价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策中发挥着重要作用。短缺原理利用我们想走捷径的弱点，根据获得某种东西的难易程度来帮我我们快速准确的判断其质量的高低。当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由以及与之相关的商品和服务。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。 本书教给我们的熟悉这些原理的应用： 互惠原理具有压倒性的力量，超过了个人喜好。提醒我们对那些平常我们不喜欢的人，像不请自来的推销员，要格外小心。互惠原理会引起不公平的交换。 相互退让：你先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。所谓的“拒绝-退让”策略，其是互惠原理和认知对比原理相结合的产物。这个策略的受害者可能会因为被迫做出妥协而怀恨在心。 承诺和一致：即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。 内心的选择：当我们想要孩子真正相信一件事情时，我们不应该去贿赂或威胁他们。我们必须想办法让他们从内心深处对这个行为负责。我们要先讲出一个理由，这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候保持诚实，又不能强大到成为他保持诚实的最终原因，这里的关键就是，这个理由既要能够让孩子按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责，因此，它包含的可觉察的外部压力越少，它的效果也就越好。这个理由很可能就是短暂顺从和长期承诺之间的分界线。 “虚报低价”：先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买的决定；接着在顾客做出决定之后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，为这个承诺提供一套新的理论依据。如果没有最初的那个承诺，那这些额外的理由可能永远都不会出现。 社会认同：对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错得。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要大一些。旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。当紧急情况发生时，作者建议从人群中挑出一个人来帮助自己 短缺：不能一贯执行某种原理的父母特别容易培育出具有反叛精神的小孩。 喜好原理：光环效应、相似性，如类似的兴趣和背景，称赞、接触和合作、合作学习、露营、关联。 权威：有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。三种最典型的权威象征-头衔、衣着、外部标志。 本书谈到的所有让人顺从的技巧既可以用来做好事，也可以用来做坏事，这完全取决于使用者的动机是什么。我们反击的对象应该是那些歪曲、篡改、伪造信息以引诱我们自然而然去走捷径并从我们这种行为中获利的人。他们想挣钱的愿望不应该成为我们产生敌意的原因，因为每一个人多多少少都有同样的愿望。他们真正的过错，即我们不能容忍的地方，就是他们挣钱的方法威胁到我们走捷径的可靠性。怎样保护自己： 互惠原理：总体上，不要给别人运用互惠原理的机会。但是有时候我们不能一概拒绝。我们要辨别这些恩惠是出于真心还是别有用心。如果一个人给了我们一个好处，我们不妨接受它，同时意识到我们将来有责任区报答他。如果发现陷入被运用互惠原理牟利时，最有效的应对方法就是简单地、隐秘地采取行动-拒绝他。 承诺和一致：避免愚蠢地、顽固地保持一致的行为。应该努力识别什么时候应该先分析以后再决定是否保持一致，或者什么情况就不用保持一致了。第一类信号-我们的肠胃的反应，其次，心灵深处，这是一个我们无法欺骗的地方，也是一个所有借口和解释都无法穿透的地方。 社会认同：警惕社会认同被故意伪造，我们永远不要完全相信诸如社会认同这样的自动导航装置。 喜好原理：在那些声称“我和你一样”的请求者的面前小心为妙。我们不应该把注意力直接放在那些领我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感的这一事实上，如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己了。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们队请求者的感情与他提出的要求分开，把交易者和交易本身分开。 权威：对权威保持高度的警觉。“这个权威是不是一个真正的专家？”，“我们要对这个权威相信到什么程度？”想一想权威们可以从我们的顺从中得到什么好处。 短缺：避免“数量有限”的陷阱。罗密欧与朱丽叶效应。那些随心所欲地给予孩子某些权利或者订立了某些规矩的父母们会无意中给予孩子某种自由结果又在夺走这种自由时招致孩子们的反抗。我们对短缺的典型反应限制了我们的思维能力，认知能力和理性思维也在不断倒退。在一种让人顺从的环境中，对形势做深入的分析，把短缺引发的冲动当做是一种重要的提示，仔细倾听自己的内心。有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。 总体上感觉，本书尚未完全回答了如下问题：为什么人类的思维这么高级，还是会到诸如互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺的影响呢？还是会放弃耗时的、复杂的、全局的决策方式，而采取更自动、更原始、更单一的反应方式？可以说这是一个仁者见仁、智者见智的问题。
作为一个领导人，他的真正才能在于他认识到个人的领导能力是极其有限的。-影响力