追米 追求小米式的专注，发现旅行只提供精选目的地自由行产品的逻辑是什么？

我们之前报道过的用互联网方式改变供应链、只做精品线路的发现旅行正在进行B轮融资，在过去一年中他们保持了25%的增长速度，单月流水已经超过了千万人民币。创始人王振华总会向我展示发现旅行与小米的相似之处（他们的A轮投资人正是顺为基金）。

于是我归纳了一些相似之处：

产品品类少（目前目的地只有8个），做爆款产品（1999元广州出发暹粒5天4晚自由行）。产品性价比高，限量供应，需抢购（多个目的地的产品都要在每周某个固定时点抢购）。强调“超出用户预期的体验”，通过邀请码购买等方式开展口碑营销。

当“小米模式”已经烂大街的时候，发现旅行相信自己做的确实是小米一直做的事情——通过对精选目的地的重度垂直，资源直采，从而实现对供应链的掌控，保证产品品质并降低价格，从而做出“高性价比”的机加酒产品。

多说一句，他们确实没有app，因为王振华认为没必要，但他们依靠wap和微信的流量，移动端交易额也有60%，这是去哪儿的水平。

何谓重度垂直？

王振华理解的重度垂直，是保持对供应链资源的掌控能力。

例如机票，发现旅行直接从航空公司采购，但绝对不飞廉价航空，也一般不飞红眼航班，大多数产品中都是时段不错、主流航司执飞的航班（例如日航、全日空、国内三大航、国泰等）。发现旅行也从来不提供快捷酒店，他们都会明确注明酒店名称、星级、位置等信息，说是哪家就是哪家。

王振华觉得，他们打破了国内旅行社的一大潜规则，就是”同级酒店“——在行程中标注会入驻某一酒店或同级酒店。

因此，发现旅行在单一目的地的合作酒店的数量非常有限，并且都是直接对接酒店（而不是通过酒店批发商），这既便于发现旅行会对酒店提出服务要求，例如要求为有婴儿同行的家庭提供额外帮助，为度蜜月的情侣提供额外房间装饰等，也不需要太多员工对接多如牛毛的酒店。

如果旅客对酒店有任何不满，可以直接通过24*7旅行管家投诉，管家会直接联系酒店沟通，并要求酒店改善服务。这一过程中，发现旅行也在不断筛选，最终确定了认同发现旅行理念的几家酒店爱占合作。王振华认为，这样与供应链后端的深度协作，也建立了相应的竞争壁垒。

发现旅行还开发了少量目的地产品，其中直接对接了一些包车资源。王振华说，他们会向包车司机输出服务标准，比如一日游不能随意删减景点、不能强制购物等。用户有不满意退款的权利，这部分赔偿需要司机承担，而对于获得用户好评的司机，发现旅行也会给予奖励，优胜劣汰。

如何控制成本？

王振华不认为重度垂直就意味着成本增加。在机票这一环节，由于存在明显的淡旺季，航司希望保持稳定的收益，发现旅行就与航司建立稳定的采购，保证航司在淡季的客流量。至于旺季，发现旅行会补贴用户，以保持产品的性价比。

酒店环节，主要的成本来自旅行管家与酒店的沟通以及BD团队对于酒店的反复挑选。目前发现旅行团队共有50人左右，其中超过一半是旅行管家。不过王振华认为，游客提出的反馈和问题，80%都是相似的，因此他们就总结出一些处理预案，这在解答用户问题的时候就能够提高效率，不需要盲目增加旅行管家的数量。

发现旅行在产品推广时候，也会对航司和当地酒店的品牌做露出，例如在产品文案中强调”全日空直飞“或”五星大韩航空直飞“等，这也推动了双方的合作。

其实，发现旅行控制成本的核心还是控制目的地扩张的速度，并且拒绝”大而全“，例如只采购少量、便于控制的精选目的地产品。王振华说，刚开始选择的景点有这么几个考虑：竞争不太激烈、比较文艺、自由行热门目的地以及海岛。他补充，海岛是强需求，尤其是对女性而言，偏偏女性大多数时候是旅行决策者。这些都能让发现旅行在产品品类有限的情况下很快“上量”。

如何处理产品品类少和旅行个性化的矛盾？

王振华说，很多人都说，旅游产品是个性化的，必须要增加产品品类。他不认为产品品类少和个性化旅行是多大的冲突。他认为，如果单一产品无法上量，一定是因为产品做的不好——规模化的服务一定是要专业人士来完成的，之前一个游客能否找到好的包车司机或者好酒店取决于个人能力（和一部分运气），发现旅行希望把这些全部标准化。

他认为，旅行的个性化，并不取决于在一个目的地呆几天，而主要取决于在当地玩什么、怎么玩。而且，第一次去某个目的地的游玩时间存在一个典型周期。

更何况，他做了一个更极端的假设：如果5天是1999，6天是2999，你会选哪个？不过，未来考虑到游客的个性化需求，王振华计划在一个目的地设置一个基本款产品（爆款、售出数量高、极高性价比）和三个附加款产品（性价比稍低，但选择更多）——这一策略已经在柬埔寨落实。

王振华觉得，对于中国消费者而言，价格和个性化需求而言，价格是深层的、更强的需求，在低价产品面前个性化的需求就不那么强烈了。

所以目前发现旅行的主要用户的特点有：将旅行作为定期行为的85后-90后，女性购买者为主，带小孩的家庭出游和情侣出行为主。按照王振华的想法，发现旅行现在已经有了一定的能力，能够服务好那些对旅游有比较多特殊需求的客户，例如有低龄儿童的家庭，未来他们希望能覆盖更多此类人群——比如老人。

原创文章，作者：尧异