优菜网 优菜网CEO丁景涛：做“鼠标+水泥”的生鲜电商

五道口沙龙第24期：生鲜电商-优菜网

本站讯 7月31日消息，由本站主办的“生鲜电商沙龙”周六在五道口举行，国内主要的几位生鲜电商负责人出席此次沙龙，共同分享做“生鲜”的那点儿事，聚焦生鲜电商背后的物流与供应链，看看他们是怎样把新鲜的水果和蔬菜送到我们每个人的餐桌上的。

优菜网CEO丁景涛表示，初期目标是让北京60%的人吃上安全菜。但生鲜要求的时效性太高，并且包装的成本也非常高，在40元到100元之间。另外，还有物流的成本，最后一公里的送货、天气灾害等诸多问题的存在。

据丁景涛介绍，经过种种探索，优菜网选择了线上与线下结合的“鼠标+水泥”的模式。除了线上的网上商城，优菜网还包括多家线下的实体店铺。在这些实体店铺中，包括自营和加盟两种方式。实现了“鼠标+水泥”之后，第三步，是让每家店都有一个商城，比如，莲花小区的商城为lianhuaxiaoqu.com。让每家店都有个商城，也是因为生鲜由于地域的区别，价格会不同。这也与淘宝、京东等售卖的商品非常不同。

目前，优菜网已有10家农垦店和大约有17家店线下店菜篮子，大约还有40家合作基本已经谈完，总体未来有70、80家线下店。

以下是优菜网CEO丁景涛演讲文字实录：

本站：优菜网CEO丁景涛先生，优菜网的模式有一点特殊，请给我们详细讲一讲。

丁景涛：优菜网2010年进入生鲜电商行业，已经拿到了比较大的投资，也找了很好的“爸爸、妈妈”。现在是“拼爹”的时候，优菜网原先设想的东西现在可以实现了。优菜网有个变化，原先的定位是“像送牛奶一样做生鲜”，现在改成“让每个中国人都吃上放心安全菜”。刚才顺丰优选讲的应该是高山流水，但我们现在做的行业有点儿下里巴人。我们的目标是，先让北京60%的人吃上安全菜。

生鲜电商目前投的钱很多，本来生活网投放了很多广告，大家在出租等很多地方都能看到本来生活网的广告。如果本来生活网的营销做到别的行业，我估计可以拿到几万单，但是真正在生鲜行业做了多少单，大家可以了解一下。那么，生鲜为什么这么难做？今天各位拿到的已经很明显，大家看到香蕉已经烂了，虽然包装很好。包装成本也不低，内包装、外包装再加上各种各样的包装，成本将超过40块钱。生鲜电商一单的平均成本是超过40元的，从40元到100元的都有。

成本上去以后就存在一个问题，订单量怎么才能做大？而做生鲜最关键的问题就是“量”，如果没有量所有的一切都是水中花、镜中月。还有一个SKU的数量，现在做生鲜来说客单价要求很高，因为本来物流已经很高了，为了把这个成本控制住，要把客单价提起来，但是你的客单价提起来，SKU数量就要多，一般能达到200多块钱就不错了，但是如果你的SKU数量小，就会存在什么问题呢？就是客单价低，那肯定做一单赔一单。但是SKU数量增加以后的后果是什么？库存。量没起来的话，库存就会超过保鲜期。比如现在很多同行为了解决库存问题，将SKU推到几千、上万的都有。但是量没起来，最终全会烂到库里。本来生活网有100多个基地，从基地运到仓库的成本非常高，SKU量越多，成本就会增加。这个是大家做生鲜都在思考的一些问题。

优菜网经过多年的摸索，形成了与众不同的模式。第一步，发展线下店；第二步，统一配货。只有到一定的数量才能够进行统一配货，因为从基地到北京的车至少是10吨的，拉菜的车一般至少20吨。比较好的基地最多20个品种，品种越多越不划算。经过综合计算，我们1天需最少做到25个品种20吨的进货量，线下的店到一定的量的时候才能做配货。那么等到配货以后我们才能做网上商城。

由于蔬菜在进入新发地时都会经过检测，所以比较安全，但在2次或者3次批发过程中会出现污染。所以我们直接从新发地进货，这也是现在北京很多做生鲜的批发途径，当然做高端生鲜的可能是另外的走法。

用户到社区店买菜的时候，平均客单价大约只有20元，而商城中的客单价在50到60元。比如线下店销售额在3千块钱，那么商城的整体销售额会达到1万块钱，菜价会进一步的下降，因为是从基地直接过来的。

接下来，就可以做有机蔬菜的高端尾货市场。经过粗略统计，北京大约有800家做有机高端基地的，每一个基地都有几百个高端用户。本来生活网的广告为什么效率不高？关键是高端用户现在已经被瓜分的差不多了，是很大的红海。有机菜为什么贵？有机菜中有一半的没有产生价值，产生了浪费。另外，物流成本比较高，一般在40到60元之间。优菜网未来要做生鲜中的唯品会模式，只要帮这些基地多销售20%，这个基地就赚钱了，目前的线下店共有14家，试点配货一天卖了3.4万斤的西瓜。

本来生活前端时间集中做荔枝，但最终出了问题，就是荔枝有一点发苦，我觉得可惜。我们曾经也有过类似的惨痛经验，65亩地的西瓜，只卖了一车，剩下的全部叫大雨废在地里了。当时为了准备卖西瓜雇了60个人，用了大约10几个小时，才从地里摘出这一车西瓜来。本来我们要做20天的西瓜，结果就做了一次，这65亩地基本上今年全亏了。

实际上做农业都很辛苦，而且一旦碰到天灾，损失都很大。

我们的线下店商城是8月份上线，目前线下店大家可以找一下柳芳南里这一家，原先他们的销量是一天3千块钱，经过我们本地化的宣传，以及一些标准化运作，比如说店面做的很漂亮，然后给他加了空调，有了空调以后温度保持在20度以下，菜一直保持很新鲜。日销量在3千多的时候，夫妻店的两个人一个月能挣8千多块钱，而现在日销量卖到8千，大家可以算算能挣多少钱。另外有航天桥、魏公村，还有一些小店包括香山、芙蓉里、空港等等，总共14家店，一天的销量大约在5万块左右。

我们网站现在是逐渐减少运营范围，大家也知道，这个包装是过度包装，为什么过度包装？下次你买个榴莲再买个葡萄，那个榴莲是特别硬的，你看他怎么运，要叫我买我肯定买榴莲加葡萄，看看他们怎么包装怎么运。你的包装得想到极端情况，今天买的所有东西，如果跟榴莲一起运过来，那肯定全完，车稍微一动就全部成汤了。其实这个涉及到什么问题呢？就是我们没有办法满足客户苛刻的需求，买菜大家拿到手以后都想新鲜、漂亮，如果他自己在菜市场里挑的东西出问题了，他自认倒霉，如果他在网上购买出问题了，他会给你打电话，你今天给我送的是什么垃圾？今天还好，大家吃的东西都还好，如果是西瓜，你给他送了一个七成或者八成熟的西瓜就会出问题的。

我们现在大概有农垦10家店，线下店菜篮子大约有17家店，合作基本上谈完了，后面大约有40家，这样下来基本上有70、80家线下店，这是一个发展规划。

一个是我们的物流模型，这个物流实际上是目前制约大家发展的一个最重要的问题，为什么电商物流这么贵？因为电商早期发展阶段，实际上量小，所以走的是快递，今天过来的所有商品都是快递，而不是大众物流。但真正做生鲜的大家走的都是大众物流。大众物流什么概念呢？黄瓜跟黄瓜放一起，土豆跟土豆放一起，一车20吨就到北京了。然后再一车大约3千斤到店里了，我们现在比如买一双鞋，从苏州买的，这双鞋在苏州已经定好是你去买的，然后一路的保证鞋要正确的送达北京，再正确的送到家里，这叫快递物流。但是未来电商如果按照马云说法，能够超过50%，一定变成大众物流，只有大众物流才能比传统的物流成本更低。这样的话不光生鲜好做，所有的电商都好做，那么传统的线下店或者传统的门店，在这时候就没有任何竞争力了，但是未来也一定是社区店和电商的一个结合。或者最后一公里、最后一百米让社区店进行配送。当然，这也需要我们的电商包括生鲜电商能够做出量，做不出量还是快递物流，一单还是40块钱以上。

未来我们会收集客户的一些数据需求，目的是什么呢？让这个基地知道种什么，让我们的线下店知道卖什么，让我们客户知道买什么，也就是说你买的我们会知道，哪怕是葡萄也知道你最喜欢什么葡萄，你买的葡萄最终送给你的肯定是你喜欢吃的，你买的西红柿也肯定是你喜欢吃的形式，而不是说你喜欢吃甜的我给你送酸的。

这是我们柳芳南里店开业的情况，大家对买菜真是热情，当时去了很多很多人。这是店里的情况，其实这个店只有35平米，基本上每天都是满人，大家都在排队。这是我们魏公村店，当时是跟蔬果会合作的，大家知道最早做菜刀家的一个网站，后来他们也在做生鲜，优菜网最早跟他们做线上线下，我们有东家以后才实现了结合。这一块实际上这个店的销量大约在12000块钱左右，一天的销量还是不错的。还有一块我们做，包括京东这一块我们也在做快运线（音），快运线（音）在北京做冷链物流，在京东上做了一个顶点的店铺，一个月流水在10万块钱左右，但是整个来说京东的流量比我们想象的要差一点。我的想法实际上是能广泛合作，比如优菜网能不能卖卖志军那面的东西，没有竞争关系的，然后文峰这一块能不能把我们的店铺带领一下，我想做生鲜领域，我在新浪上发了一篇文章，叫做《合作才有未来》，只有合作才能把量做起来，如果大家哪天看见了大家都有合作了，这个时候是真的可以往前作，谢谢大家！

本站：丁先生请留步，请您再讲一下优菜的模式，因为微信群里有一些人问线下店是自营还是加盟？是跟优菜网怎么结合的？

丁景涛：线下店分成三步走，或者几步走。第一步，首先一定是我们先自营，最早的自营实际上是芙蓉里，我们6个人做不过人家2个人。第二步，我们发现做不过他们怎么办？我们实际上可以做管控，也就是说优菜网拿到了以后，所有原先这些做生鲜有经验的夫妻，都可以成为我们的员工，成为员工以后店让他去运营，我们只是从中拿很小一块，最终的利润他拿很大一部分。运营以后，第三步怎么办？等我们的店有一定的数量以后，比如现在14家店，做西瓜就没问题了，等到30家店黄瓜、土豆、西红柿什么的做也没问题了，这个时候我们统一为他们进行配货，不是全部都配货，做不了。第一步也就配15种左右的产品，也就是说他店里只有15种是我们配的，配的货相当于在基地已经打好包了，上面有防伪标志，只要把防伪撕了以后，就知道已经不是原包装了。即使是包装好的商品，我们算了一下，销售价格比现在销售价格差不多，或者还略便宜一点，而且质量要好。比如我们谈的天津宝鼎，他们是做天津的一个农业示范区，他的西红柿用的是沼液，他的西红柿卖价批发价比新发地便宜大约20%到30%，他这个西红柿吃起来的口感跟有机的差不了太多，像这些优质商品，实际上可以真正的让大家都吃到嘴里，这是我们想为什么基地可以直供到店里，是有这种方式。那第三步实际上是让每家店都有一个商城，比如老连你住哪个社区？

连志军：莲花小区。

丁景涛：莲花小区就会有一个商城，叫做lianhuaxiaoqu.com，因为生鲜跟别的东西不一样。比如现在京东、淘宝、天猫，价格在全国都是一致的，生鲜你要这么做就真麻烦了，不同的地方肯定卖不同的价，比如我们要在东城、西城卖，西城卖一定会贵，车进去就麻烦，我要跑六环外卖也贵，因为跑出去也很久。再一个小区卖的东西也不一样，这个小区可能宝鼎的东西卖的快，因为稍微贵一点但是好吃，另外一个小区可能是其他的卖的快，因为便宜。因为生鲜有这么多特色，适合本地化发展和本地化的商城，如果我全局都一个商城，北京一个价、上海一个价，或者北京的朝阳区一个价，海淀区一个价，我估计在座的都会找我算帐，你为什么歧视我？不同的区域卖不同的价，但是我以不同的商城卖这些东西，大家就不会找我了，这也符合生鲜的规律。

本站：谢谢丁总。优菜网是我两年前接触的第一个生鲜电商，当时他在小区里面，如果有人订他们的蔬菜，会在系统里充值，然后就会每天给你送固定的菜过来。你家门口会有一个送菜箱，你可以用钥匙去取菜，然后回家做饭。这个模式让丁景涛也思考了很多，因为这个模式遇到了很多的困难，比如说有很多大家意想不到的问题，比如送菜箱是铁的，夏天很热，可能等你下班回来之后菜就坏了，还有可能晚上回来又不想吃不想做了。所以现在他做的这件事情，全部都是结合了之前的经验基础之上再去思考的，大家有什么问题的话，可以在微信里面向他提问。