【江小白酒的口碑好吗】商人生产的产品质量很好，功能很强，但卖得不好，这是怎么回事？

商人特别技术出身的商人经常抱怨说，我们生产的产品质量那么好，功能那么强，但顾客不喜欢购买，产品怎么卖也卖不出去。这是怎么回事？

案例：营业点具体在哪里？

一个青年被父亲白手起家的故事感动了，他冒着艰险来到热带雨林，找到了一棵高十多米的树，这棵树在整个热带雨林里也只有一两棵树。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、家人)割了一年，让外皮腐烂，留下木心的黑暗部分，就会散发出无比的香气。放入水中，不会像其他树一样漂浮，反而沉入水底。

年轻人把香味无与伦比的木头运到市场上卖，但没有人问，他很难过。而且他旁边有卖木炭的人，所以买家很多。

后来，他烧香木做木炭投放市场，很快就脱销了。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、木尔坦、木尔坦、木尔坦、木尔坦、木尔坦)年轻人为自己改变了主意而自豪，回家告诉了他的父亲。不料老人听到后眼泪哗哗地掉了下来。

青年烧木炭的香树是世界上最珍贵的树——-沉香。老人说，只要磨一块粉，就要超过卖一年的木炭。

这个事例说明了什么问题？

第一，销售不是卖商品，而是卖商品的卖点

商人要想卖好生产的产品，就必须改变销售不是卖商品，而是卖产品的卖点的观念。生意人必须挖掘产品的卖点。即使产品本身很难找到卖点，也要想办法发掘哪怕只有一点点的产品卖点。(约翰肯尼迪)。

如果商人的产品不能挖掘产品的卖点，顾客就看不到商人产品的价值。如果商人不能挖掘出产品最大、最有价值的卖点，就等于把好的产品变成了非常普通的产品。这种产品不仅卖不出好价格，最大的问题是顾客不会喜欢买商人的产品。因为商人产品的知名度低，名声低。案例中的商贩们找不到卖点，用木炭烧香木出售，虽然卖了产品，但老人听到后眼泪哗哗地掉了下来。

生意人必须知道，一个产品可以从多个角度提炼产品的卖点。不是从质量、功能上提炼卖点，而是挖掘产品的卖点，才能显示商人的产品和其他同类产品的差异。显示商人产品的价值，能给商人带来销量。

商人可能会说，我也想冶炼产品，但如果在产品本身找不到卖点，商人就要在产品外寻找卖点。不管怎样，都要找到产品的卖点。否则商人拿着金碗乞讨，用抹布卖金坛。

第二，顾客不是买好的产品，而是买让顾客心情好的产品

市场上销售的一些产品，顾客不消耗身体，反而更健康。这些产品是垃圾产品，这些垃圾产品市场卖得特别好，顾客反而喜欢购买和消费这些产品。碳酸饮料、可乐类食品等主要危险是含有磷酸、碳酸，给体内带来大量钙。含糖量太高，喝后有饱腹感，影响正餐。

可口可乐是饮料中世界第一大品牌。可口可乐的99.7%是糖水，只有0.3%是美国的原液。可口可乐老板曾经说过，我们卖的是水和糖，顾客买的是广告。可口可乐属于高糖碳酸饮料、含咖啡因的肥胖、不健康的饮料等。这种产品，为什么销量最大？

可口可乐的广告语是“清爽”、“自己”，由可口可乐制作、分享、传达快乐使者的形象。可口可乐的形象代言人都是人气一线的顶级明星代言。可口可乐是每届奥运会的赞助商等。

垃圾产品畅销的原因是产品策划、产品说明、产品营销包装受到重视。

真正好的产品为什么不好卖？因为很多企业家认为自己的产品好，有些企业家认为酒香不怕巷子深，好的产品不重视产品描述和营销包装。这种商人卖不好商品，不能怪市场，只能怪不重视营销。蒙牛、小米、三只松鼠、欧阳、海尔等产品之所以畅销，是因为各产品上市时重视营销计划。

第三，顾客不是购买产品特性和优点，而是购买产品给顾客带来的利益

产品特性，即产品的质量、功能、结构、原材料、产地、设计、颜色、规格等是顾客可以用眼睛观察到的产品外部信息。产品优势正是从行业水平、竞争水平、技术发展趋势等方面表现出来的比同行好的方面。利益是产品的特长和优势，对顾客会有什么好处。

产品特性和优点是冷淡。甚至有些技术参数、专业术语等顾客不知道，也不理解。因此，要把产品特性和优点转化为顾客的利益。

比如空调“节能”占优势，但是“节能”到底节约了多少，对客户有吸引力吗？美丽的空调说“一天晚上低一度电”，这很清楚顾客有购买的欲望。

商人的产品卖得不好的一个重要原因是产品介绍只停留在产品特性和优点上，不会转化为利润。

第四，商人到底要做什么才能卖得好？

联合利华总经理说：“我们在车间生产的只是化妆品，在市场上销售是希望。”作为生意人，车间生产的只是产品的实体，产品实体本身不能说话，如果把不会说话的产品直接带到市场上销售，顾客要知道产品在哪里，生意人的产品一定卖不好。

商人在车间生产产品后，商人必须生产

产品的内容，也就是说生意人要让产品会说话。只有产品会说话，才能让顾客知道产品到底好在那里，产品到底能够帮助顾客解决什么问题，顾客才会掏钱购买产品。

这就要求生意人要重视营销策划，营销策划的作用是第二次生产产品，但这次不是生产产品实体，而是生产能够让顾客买走产品的内容。

难喝的江小白酒为什么卖得火？顾客应该是冲着瓶身的那几句文案购买说好听一点是买情怀和故事。

酒界玩瓶身的是江小白，而饮料界玩瓶贴玩得很酷的是味全每日C和可口可乐。味全每日C通过玩“拼字瓶”、“每日宜瓶”、“提示瓶”等，如今成为全国纯果汁市场第一的品牌。

可口可乐早就开始瓶身营销，瓶身营销一直是可口可乐的特色，从2013年昵称瓶、歌词瓶、台词瓶、密语瓶等一系列的瓶身营销，圈粉了无数年轻人。