破局陈昌民怎么死的 数字时代传统行业如何生存？这家公司似乎找到了破局的方向！

如果能在退休之前成为湖畔大学的学员，你最想做什么？

2017年3月，湖畔大学第三期开学，居然之家董事长汪林朋的名字，出现在了同期入学的44名企业家中。

“除了想认识马校长外，我还有两个目的。一是想学习传统企业如何做电商；二是想在60岁退休之前，找到企业传承的办法，但三年时间很快就过去了，遗憾的是……”显然，在三年后湖畔大学汪林朋的演讲中，那些表面看似并不难实现的初衷和目的，他却并未达成。

但生活就像盒子里的巧克力，总会给人意想不到的惊喜。对汪林朋来说，湖畔大学带给他更多的，是意想不到的收获。

“第一个收获，是发现了传统企业只有实现数字化转型才能生存，否则只有‘死路一条’；第二个收获是明白了真正的企业家精神是创新和责任担当。”作为中国家居建材零售行业两家上市公司之一的掌舵人，处在“知天命”阶段的汪林朋，从未停下思考。

于是，这个一直走在行业前端的决策者，再一次静下心来，重新审视问题，研究对策，力求新的创新和突破。

今年11月6日，汪林朋首次直播出镜，联手十余家居一线大牌，以“老汪来了”为热梗，现身“BOSS来了年度大赏”。在长达6小时的直播中，引导成交了3.87万单，最终锁定了4.65亿元的销售金额。这一战绩，也成功位列当日天猫双11巅峰家具排行榜的榜首。

此次汪林朋携众品牌BOSS带来的4.65亿成交，并不是一锤子买卖，而是个漂亮的热身。“保持企业生机与活力的方法就是与时俱进。家居行业需要学习怎样利用数字化为销售服务。未来商业经济的发展，取决于传统企业的数字化转型。”在汪林朋看来，当下，年轻人的消费习惯已经从传统的线下转到了线上。而早在2018年，在拉上“校友”阿里巴巴“联姻”时，转型线上的想法，就已经在他的脑海中萌生了。

从18年数字化门店的改造；到19年的本地化电商同城站、直播营销初尝试；再到今年“BOSS来了”“约惠总经理”“超级e主播”等直播爆款IP快速打通线上营销渠道、6·18线上直播全程发力……自携手阿里巴巴以来，居然之家在新零售领域持续进行着尝试和深耕。

今年3月底，淘榜单发布的《2020淘宝直播新经济报告》中显示，家居是成交金额增速最快且渗透率增幅最高的TOP10行业。

快速增长的成交额和渗透率，与不少品牌重金邀请网红大V带货不无关系。但“强体验感”一直是家居产品不同于其他快销产品的特点，也是家居行业“触网”的一大难点。如何告别举着图片展示产品的家居“伪直播”，让消费者在线上更加直观和真切的感受到产品营造的生活方式与居家氛围？一直以来是居然之家数字化转型路上选择攻克的壁垒。

其实，在直播运营之初，整个家装行业甚至找不到通过直播带货成功的案例，也没有成熟的模式可以参考，一切都只能自行探索和尝试。

“家居产品始终不同于快消品，它需要专业的导购员进行讲解。”居然之家虽然预想到了重重困难，但却依旧信心满满。“10万+的导购资源是中坚力量，这些导购在平时的线下卖场中都是实打实的‘卖货高手’，只要接受过相关培训，通过这些导购资源来引导线上成交或是邀约到店，完全不成问题。”

事实上，很多刚接触直播的家居导购都面临的经验不足的问题。为帮助他们尽快适应新节奏，居然之家在今年2月启动了直播训练营。“无论是直播方案策划、脚本，还是获取流量的途径、主播技能的提升、权益的发放，居然之家把方方面面都考虑到了，对于直播小白来说非常有帮助，能让导购快速进入到线上直播的状态中。”这是每一个参加过训练营培训导购的心声。

在居然之家的培养体系下，这些直播“小白”与居然之家一起从零开始。相关数据显示，与去年2390场的开播场数相比，今年居然之家已开播3.7万场。今年五一期间，居然之家的“超级e主播”排位赛，100名导购在线直播进行名次角逐，吸引近10万消费者观看，单场最高成交超过1200单。

“可以说居然之家做直播是天时地利人和。”在居然之家看来，业务环节上基于与阿里巴巴新零售业务的合作，全国100多家卖场的商品已全部与淘宝平台打通，对于直播卖货有先天性的优势。

相关负责人表示，从培训门店到培训导购，居然之家组织了大大小小超过20场的线下培训以及在线培训，覆盖了全国的1万多名导购。

今年的疫情，也成为了检验线上直播成果的好时机。数据显示，今年2月6日-8日，家居卖场还未营业，居然之家就开展了为期3天的千场直播活动，136家门店参与直播，直播场次达1045场，观看人次近70万，观看时长超2万个小时，引导成交订单近1500笔，预估引导成交超4000万元。今年2月至6月，居然之家累计直播超10000场，累计直播3.8万小时。

作为一种辅助渠道，直播已经成为了居然之家常态化运营方式。“直播是一个行之有效的引导增量渠道，获得了门店和品牌经销商的肯定。”居然之家电商管理部负责人表示，后期居然之家的营销，直播将成为不可缺少的一环。

随着直播模式的日渐成熟，居然之家又将重点聚焦在了新的方面。一是快速将直播规模化，二是关注直播的转化。

在居然之家看来，家居行业本地化、场景化和重线下体验交付的行业特性使得传统的家居企业在数字化技术的加持下拥有比纯互联网企业更大的转型优势。

在开拓本地化线上获客新模式方面，今年，居然之家倾力打造了全新直播栏目居然TV，旗下包括“居然一站秀”探店宣传、“居然面对面”大咖访谈、“99装新家”好物推荐以及“王牌驾到”品牌专场四大直播IP栏目，号召全国千名导购“变身”网红主播，探索营销获客的新模式。

“去年双11，居然之家有69家门店参与直播，3500多名导购参与，今年截止到目前，直播覆盖门店达到了247家，过万名导购参与进来，后期这个规模还要继续扩大。”据了解，作为第一个吃螃蟹的居然之家，目前的导购直播质量和转化能力已经在稳步提升，而后期将和云课堂与淘宝大学合作，搭建更详细的导购培训体系，快速提升导购的直播能力。将直播真正打造成居然之家的获客利器。

据悉，今年双十一居然之家将与淘宝直播多赛道联动，开启首届“造梦秀场”主播挑战赛，预计将有10000+场次的直播、3亿频次的“品牌+商品”曝光、1000万+的潜客精准触达及100+场的明星落地活动。

回顾过去家居企业触网的种种结果，有业内人士分析认为，大多草草收场的原因在于，以往品牌、经销商、网店彼此间相互独立、割裂运营，甚至存在“抢生意”“抢客流”的矛盾和问题，并未真正完成线下向线上的完全打通。而居然之家之所以能够修复以上“旧伤”，便在于其与阿里巴巴共同构建的同城站，为家居服务本地化运营提供了可能。

如今，居然之家的“直播+同城站”已逐渐打通流量壁垒，实现了线上线下的融合。直播、线上营销等数字化手段，推动了家居企业的线上转型和数字化渠道变革而在居然之家看来，在数字化的时代，能率先实现数字化转型的企业将对非数字化企业实现降维打击。

虽然2020年被认为是家居行业经历“至暗时刻”的一年，但从居然之家的表现中，我们却似乎看到了那支打开成功的“通关密钥”。

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