徐廉政 君智战略咨询徐廉政解读新消费时代，如何为顾客创造独一无二的价值？

中国正全面进入新消费时代,购物节中不断创造销量新高的正是中国新消费崛起的力量。什么是新消费,如何把握新消费浪潮,中国战略咨询专家、君智集团联席总裁徐廉政与笔记侠就此进行深度对谈。从发现价值、创造价值、传播价值的角度呈现新消费。

君智集团联席总裁,深研竞争战略近20年,主导超过100场由年营收数十亿以上企业参与的私董会;为近百家企业进行过战略咨询,包括唯品会、飞鹤乳业、衡水老白干、雅迪电动车…其中飞鹤乳业在“更适合中国宝宝体质的奶粉”竞争战略指引下,短短三年成为中国婴幼儿配方奶粉行业首个百亿营收规模的企业。

当前,国内疫情得到了有效控制,人们的生活全面步入正轨,口罩从排队抢购变为了唾手可得,一时之间口罩原料熔喷布暴力神话瞬间破灭,一拥而上的口罩生产厂家有些巨亏上千万。口罩风波再次验证了一个道理:满足一时之需绝非长期有效的经营之策,浪潮退却后,谁在裸泳一看便知。

发现价值:

新消费时代里,比拼的还是谁能为顾客创造独一无二的价值

1.发现隐性需求

德鲁克从管理学的角度出发认为,创新就是发现未被满足的隐性需求,然后开创这个新需求。徐廉政认为,以此类推,新需求将产生新品类、新品牌,这些根据需求应运而生的产品将引发新市场、新革命。只有这些从0到1革新性的变化,才是新消费的范畴。

特斯拉就是其中的典型代表。在以汽油为动力的汽车中,特斯拉横空出世,带着以电作为能源的汽车强势介入了这个领域,开启了电动汽车的新纪元。

而当下火爆的直播带货,则不能视作是新消费。本质上它只是电视购物的一种延伸,它通过直播间代替了原来的购物场景,让消费者的生活里多了一个网上选品官。

原理没有变,底层逻辑没有变。电视节目主持人变成了网红,介质由电视机变成了手机。这种直播卖货的方式,由主播预先挑选商品,然后再以直播的形式推到消费者面前,节省了买家挑选商品的时间,再通过诱人的折扣,让消费者省时省钱。

这种直播卖货的方式深受Z世代的欢迎。无论是怎样的品牌,都应该将主流市场瞄准消费能力强劲的,以年轻人为主要消费群体的市场。要根据他们的审美倾向和消费习惯,为产品或者服务赋予独一无二的价值。

2.创造出与新需求相匹配的商业模式

创造出适应新需求的产品,想要让它成为主流,还要有与之相匹配的商业模式。以曾经风靡一时的共享单车为例,为解决最后一公里而诞生的它,在地铁尚未到达家门口的大都市中,显然满足了很多用户的需求。但是共享单车在商业模式上存在明显的短板,直接导致曾经的两大巨头一个以被收购,另一个以耍无赖的方式草草收场。

企业要健康发展,必然需要能持续产生效益,为了持续产生效益,一开始烧钱看似也是一种方法,但如果前期烧钱不能带来覆盖成本的回报,实现盈利的希望渺茫,即使发现需求也难健康发展。

3.打造完整的差异化闭环

找到了顾客的潜在需求,也能找到不错的商业模式,接下来还需要围绕核心的品牌价值,打造完美闭环。

积木品牌布鲁可就找到了自己的竞争优势——立足1至6岁儿童,朝大颗粒积木的战略方向,发起了从侧翼进攻巨头的系列行动。

大家都知道积木界的领导者是乐高,布鲁可也承认它的地位。如何打造自己的差异化优势呢?其背后的智囊团君智战略咨询专家团队敏锐地发现了一个突破点。乐高旗下的产品以小颗粒为主,更适合大孩子甚至是成人拼搭。

由此得出了构建差异化的关键所在,借力竞争对手强势背后的弱势,来突显自己的独特认知。

新消费时代,为顾客创造独一无二的价值,并以战略配称加以落地,继而在复合消费场景中打造自己的优势,同时在日复一日的兢兢业业中不断迭代向前才是跑赢新消费时代的终极之道。

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