保险经纪人与保险代理人的区别 投保必读：保险代理人和保险经纪人究竟有何区别？

一直以来，代理人和经纪人都是保险市场的重要参与者，也是促进人们保险意识觉醒的启蒙者，更是扩大商业保险向全社会普及的践行者。然而日常消费者对代理人和经纪人评价不一，对于它们所销售的产品也是褒贬不一。

代理人卖本公司产品；经纪人可以卖不同公司产品；代理人代表保险公司利益，经纪人代表客户利益等，这些都是教科书上的说法，并没有考虑当前的国情，现实中的代理人和经纪人根本区别究竟在哪里呢？

本期话题分析：

1、保险代理人和经纪人的共同点

2、保险代理人和经纪人的主要区别

一、保险代理人和经纪人的共同点

保险代理人：和保险公司签订的是代理合同，就是委托代理关系，并不是保险公司正式员工，日常既要销售产品，也负责给名下客户代办保全、上门收取理赔资料、提醒交费等服务，如果超越保险公司授权权限出现违规行为，法律追究保险公司责任，但是保险公司有权追究业务员责任，代理人主要收入来自产品销售和组织利益。

保险经纪人：日常任职于一些保险经纪公司，为客户定制保险方案，协助签订保单合同，如果出现错误，保险经纪人也要承担赔偿责任，经纪人主要收入也是来自产品销售和组织利益。

保险经纪人和代理人共同点：销售是主要收入来源，客户才是真正的衣食父母，它们的根本利益都是一致的，只有不断提高专业素养，用心服务客户，才能在行业留存和发展。

二、保险代理人和经纪人的主要区别

区别一：产品销售范围不同

日常保险公司根据不同渠道销售不同产品：

代理人渠道：也就是常说的业务员一般只能卖一家公司的产品，不能卖其他公司产品，产品选择范围窄，在代理人渠道销售的产品并不能保证每一款都适合消费者。其尴尬在于面对不同消费者的不同需求，代理人只有那么几款产品，可选产品比较少。

经纪人渠道：可以卖多家公司产品，且保险经纪公司也常与保险公司合作，定制一些特色产品。

注意：经纪人一般不能卖代理人销售的产品，极少数代理人产品可以在经纪人渠道销售，但是产品组合上也会有区分。经纪人可以卖多家公司产品，但是卖不了绝大多数代理人产品，这种产品壁垒造成经纪人和代理人相互排斥。

区别二：产品设计细节不同

保险业属于金融服务业，保险业竞争的最终形态是服务的竞争。

保险代理人，通过销售产品给保险公司带来源源不断保费；同时也为客户提供代办理赔、保全、续期收费上门服务，维系保险公司与客户之间的关系，提升客户的体验度；此外保险公司对代理人从入职开始，提供不同阶段的培训，在代理人身上花费无数心血，代理人是大型保险公司最宝贵的资源。

保险经纪人，对于保险公司来说，只是一种合作销售关系，经纪人目前并不能提供代办理赔、保全等服务，对于保险公司的品牌认同和忠诚度没有代理人强。

一家保险公司如果有拥有大量线下业务员，而且准备向全国普及网点为消费者提供便捷服务，在产品设计上会对代理人有一定的保护，看个典型案例：

但是很多保险公司专门做互联网保险，没有条条框框限制，经纪人渠道销售的产品在有众多特色条款的情况下，比如癌症多次赔付、重疾不分组赔多次，带有保费返还和身故赔付的情况下，交费价格仍然比较便宜，在重疾险上，经纪人渠道产品对于很多交费能力不强，但是需要买足保额的消费者来说，有不俗的吸引力。

区别三：产品销售理论不同

代理人：注重重疾和医疗险的均衡

业务员销售产品对象，很多是身边的亲朋好友以及转介绍。资深业务员非常注重保障的全面性。通过理赔和服务，增加周边朋友信任和对保险的了解。保险公司针对线下业务员往往注重医疗险设计，尤其是无免赔医疗险，理赔门槛极低，获赔率非常高，很多人发生严重疾病，一年发生多次理赔，保险公司连续多年的理赔，往往能够建立一大批铁杆客户，进而带来更多转介绍和保费来源。

看看一家线下公司在一个省的分公司赔付情况：

从图表中可以看到：

1、无免赔医疗理赔金额和重疾险理赔金额相当；

2、但是医疗险理赔件数比重疾理赔件数多出23倍。

线下公司重疾险搭配续保条款宽松的无免赔医疗险，可以有效应付小病或慢性病，可以每年帮消费者补偿很多医药费损失。

保险经纪人：追求高保额低保费

经纪人可以销售的产品比较广，可以根据个人需要，选择一定保障下交费最便宜的产品，供消费者选择。很多时候为了能够买足保额，可以通过选择消费险或缩短保障期限等方式，在人生高风险阶段拥有高保额保障。

区别四：日常主要问题不同

保险代理人常见问题：

1、做裸险或半裸险，只做重疾，不搭配无免赔医疗险，日常住院一分钱不能赔，保障实用性非常低；

2、健康告知是否遗漏。消费者存在一定的过往病史，业务员为了保单承保或因为不专业，录单没有告知，容易产生后续问题。；

3、夸大理财预期收益或现金价值。对保障型产品现金价值和理财产品预期预期收益没有真实或客观阐述。

这些低级错误，很容易被同行发现，对业务员自身专业形象造成负面影响。

保险经纪人常见问题：

1、拿同样保额比较保费。不区分产品细节和保障上差异，以价格贵性价比高低为准绳，衡量其他产品， 这种理论如果扩展到其他行业，就是10万买个桑塔纳轿车，就已经满足绝大多数人日常需要，没有必要花几十万甚至几百万买豪车，品牌车性价比太低，赶紧卖车止损，这种销售逻辑容易引起消费者误解。

2、产品分析缺乏客观性。对线下产品真正优点很少提及，对缺点上纲上线无限放大，通过贴标签、自己设置行业标准、列举条款形式，伪装客观专业，很容易引发退保。

3、忽视后续服务和理赔便捷性。很多小公司网点极少，后援工作人员少，严重影响理赔时效，在介绍产品时忽视后续服务问题。

区别五：从业人员专业知识水平不同

代理人从业人员数量大，高达几百万人，从业门槛比较低，有的要求高中以上学历，也有各行各业高学历人员引入，整体上素质层次不齐，但是资深代理人普遍对本公司的产品知识、投保规则、理赔等了解非常深，但是迫于考核压力，很多业务员专注于增员和展业，对外部知识了解不够深，知识面并不是很广。

保险经纪人一般要求大专以上学历，很多经纪人过去就是代理人，有一定的文化知识水平和一定的从业经验，在新的平台上，知识面比较广，但对特定产品，比如万能险或年金保险，认识比较肤浅，经纪人可以介绍自己可以卖的产品中最适合的产品，但是不一定会介绍整个市场中最适合的产品。

分析总结：在西方发达国家，保险经纪人是一种主流，经纪人渠道带来的保费收入超过其他渠道，而且经纪人主要是为中高收入家庭或企业服务，在我们国家，经纪人和代理人在产品销售范围、从业人数等方面还有很大不同，需要留意它们的区别。

作者：梧桐保
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