【中石油加油站承包】行业观察|从经营者到合伙人：中石油加油站委托管理调查。

9月12日咸阳秋高气爽。陕西销售咸阳分公司钓鱼台加油站，虽然位于郊区，但进站加油的轿车、农用三轮车、摩托车不断。车站经理冯建红带着几名职员手脚麻利地为车辆加油。“委托管理后，钓鱼台加油站的日销量从5 ~ 6吨持续上升，这两天已经达到了16吨，这是建站17年来的最高记录。”喜悦之情洋溢在观众汉子朴素的脸上。

从咸阳销售得到的数据显示，34家分公司实行委托管理的流域排除了不可抗力，各种经济指标呈上升趋势。目前，委托管理已在国内成品油销售行业日益普及，成为推进加油站体制改革的重要举措。

由于上下级与市长/市场的合同关系，体制内的职员变成了企业伙伴，直接向市场冲锋

委托管理并不是什么新鲜事。在国外，壳牌鼓励员工成长，以委托管理的形式成为公司合伙人。在国内，中石化等石油公司也已经有了尝试。2014年，中国石油在东部一地区销售公司试水后推广到销售系统。

“车站还是中国石油的车站，是石油还是中国石油的油，是招牌还是“宝石花”，管理和服务也是统一标准，由转出职员成立公司，包揽运营，实现所有权和经营权的分离。”咸阳销售业务运营部主任高军民通俗解读图。他表示，委托站安全、数量质量、资金等方面仍由中国石油统一监督，防止风险。

实施委托管理意味着中国石油员工可以变身总经理。也意味着过去体制内的员工成为企业合伙人，直接冲向市场。

湖北销售的一位委托站总经理说：“在中国石油工作多年，已经与企业血脉相连，一旦试图切断‘绳索’，思想感情受到了很大冲击。”

“到了这个年龄，如果一辈子不多打一场，就没有机会了。(莎士比亚。)去年5月，48岁的咸阳销售所经理王伟首次站出来中标，与大王接了两站。在他的主导下，冯建红等敢于吃螃蟹的人相继加入委托管理行列，迈出了改革的步伐。

权力和责任明确，界限明确，委托管理举重轻，巧妙解决难题，激活一草春水

“为公司做和为自己做是不同的！”王伟说，不能说以前的工作不努力，但上下分担责任，所以压力不像现在这么大。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)现在，如果销售不完成，员工工资就不会支付。多完成，自己多拿，让自己兴奋。王伟说：现在要出去跑客户，摔断腿。以销售加油卡为例，上个月也卖了几张，现在卖了几十张，上个月卖了52张。委托管理针对激活基层活力的关键——工资制度，政策好，职员销售热情自然提高。

车站总经理最了解市场，在切实落实了促销自主权、用人选择权、工资分配权等“五项权力”后，开始部署排兵。全国“5月1日毛巾标兵”、湖北销售所经理刘沙等接受了4个车站的委托后，自主整合了工作流程，减少了4名管理劳务。咸阳大王站反复筛选，雇用减少了两个人。钓竿销量不断上升，冯建红自主增加了两个人。增减之间资源配置最佳。

权力和责任很明显，一切都变得简单了。泉州销售员副总裁陈秋秀等人辞职后成立的泉州优秀加油站管理服务公司实行“全面积分制”，加上特定的油品，一定要卖1分非产品，送1分油卡，卖1箱水产品，卖3分，工资按积分发放。湖北营业职员设立的圣心城加油站管理公司的激励措施更加直接。所有奖励都是即时销售奖，上班是销售，下班是收钱的。可见的“真金白银”使员工全身振奋，工作充满活力。“以前不教很多次的开放式营销，现在不用教了。”一位“老加关”有趣地说。

"机关围绕加油站转，加油站围绕顾客转."人们期待已久的场面也出现了。收购了12个低销售站后，陈秋秀团队整天跑站，车上装载车站的办公用品、维修工具等，协调外部事务，处理各种疑难杂症，经常需要一个电话立即到达现场，吃饭和休息都在车上。在后方的有力支持下，加油站站长可以更加专注于现场。

委托管理订购石成金。钓竿是每年都没有完成任务的困难户。自去年6月实行委托管理以来，销售量暴涨，今年头8个月达到了3499吨的销售量，完成了年度任务的146%。大王站任务完成率也达到了200%。优秀公司各站的日平均销售量从最初的52吨增加到了71吨。刘四队在各站连续两年超额完成任务。委托站的软实力有了很大提高。以前多次痊愈的投诉现象在咸阳出售所有委托站消失得无影无踪。优秀公司在神秘顾客检查中名列全省第一。

改革红利也惠及了职员。钓竿职员收入增加了一倍。王站职员的人均收入增加了600韩元。优秀公司职员的平均收入增加了20%。

委托所有效，当地公司的利益也得到保障。例如，咸阳销售政策规定，公司可以将委托所每年销售油品、非油品、润滑油目标超过90%的利润、车站节约的水、电、办公室等费用分为5 ~ 5分钟。福建销售规定完成销售任务指标后超过30%，委托企业和公司37分钟。湖北销售是审查今年的总利润。各地的政策不同，但都运用了利益杠杆，实现了中国石油和员工的双赢。

面对探索中的问题，各方应共同努力，营造积极的容错性和有利于改革的良好氛围

“通过委托管理，最接近客户、最了解竞争的加油站拥有决策权，受到直接激励，承担营销责任。”企划本院营销所所长邢志治少将表示，经过多年的努力，零售管理方面的顶层设计基本完善，要解决“双低站”等难题，就要努力激励基层。

“双低站”在中国石油中的比重相当大，对“双低站”的治理是挖掘库存资产潜力的重点工作。因此，中国石油推出了委托管理、内部目标责任制、租赁经营、品牌出口等运营模式，对年销售量5000吨以下的“双底站”进行了突击。

"如果内部承包过水过河，委托管理就是游泳."销售公司零售处副局长陈德勤表示，以前内部承包的员工是中国石油的人，现在是独立的个体。

来自实践

看，委托管理已经成为一些地区公司应对挑战的有力武器。在泉州，某油企借助自家炼厂的资源优势，迅猛抢占市场。优好公司在竞争最前沿构筑起坚固的“堡垒”。陕西销售多地处于地炼资源低价围堵中，各委托管理站连线连片、奋勇抵挡。湖北市场的城郊、国道、省道等偏远地区，竞争对手的价格战呈白热化，刘莎等加油站“悍将”带队出击、一站一策，实现突围。

然而，委托管理的推行并非一帆风顺。据了解，少数销售企业实行委托管理后，仍积习难改，不断调整考核指标。有的单位对委托站除了行使规定的监督管理权外，对其他事项干涉也过多过细。还有的企业，基层员工改革热情高涨，管理者却顾虑重重。

当然，管理者的顾虑也不无道理。比如实行委托管理面临着富余人员何处去、如何制定更为科学合理的委托运营费用标准、会不会造成优秀员工流失等问题。再就是，第一轮委托管理到期后，会不会出现人员大规模回流……但是这种顾虑也增加了受委托者的担忧：“娘家人”会不会另眼相看委托站？明年会不会又变回去？得要有明确的、长远的规划，我们才能放心去干。

委托管理为销售企业员工开辟了社会化油站经理人的职业新通道，对企业减员增效、激活员工队伍等工作大有裨益。目前，委托管理已大面积推广。有专家认为，路子没问题，关键在于各方要共同努力，营造有利于创新创业的良好氛围。